厂家观点

有经销商的配合支持，市场运作顺畅而轻松

杭州米老头食品有限公司执行经理  钟新

米老头与经销商之间的良性互动，最有代表性的应该是华东市场，对此钟经理深有感触。和经销商之间的友好合作，让他感觉非常轻松愉快，尤其是和宁波兴雅食品有限公司老板陈友兴的合作，不但让他的市场开发非常高效，而且还对米老头整体产品研发方向和市场模式都有突破性贡献。

在宁波地区，兴雅公司陈友兴算是最有实力的副食品经销商之一，在市区和郊县都有仓库，配送能力非常强，网络也很健全。我于2004年初接手华东市场开始，就和陈总打起了交道。大家都知道，华东是最容易出量同时也是最难做的市场。米老头在华东地区发展得很好，得益于像陈总这样的一大批经销商的出谋划策。

米老头在全国其他市场采用的是旺旺的模式，在各地设置办事处，但华东市场容量大，开拓难，公司统一的市场运作模式，让我们明显感觉拜访力度不够，新品推广难度大。陈总建议，应该在主要城市设驻地业务代表，负责每个城市的市场维护，整体工作由分公司经理掌控。公司经过认真研究，于今年6月正式在华东地区推广这个新方案，如今，上海、杭州、温州、徐州、宁波等都有了驻地业代，配置了更多的业务员，工作效率一下子得以提高。

陈总还通过自身的市场运作经验，帮助米老头改变了促销模式。5月，我们在宁波召开业务员会议，陈总在会上给我们提出了全新的思路，他建议，减少旺季促销，把促销精力集中在淡季，用于促销的产品必须是畅销品，这个市场上什么好卖，就拿什么做促销活动。他举例说，四川喜食辣，上海喜食甜，浙江喜清淡，你如果把对方不喜欢吃的东西送给他，送再多人家也不感兴趣。我将这个思路汇报到公司，公司高层非常认可，于是，我们将促销活动定在淡季6月，在宁波推时尚饼，在杭州、南京推米麦通，在苏北推蛋卷，在徐州、连云港推蛋黄卷等，这些都是当地畅销的品类，如此一来，效果相当良好。

陈总在产品开发方面贡献的点子也不少。前年，公司一口气开发了100多款新品，由于产品太多，经销商一时不知推哪个好，到年底，大部分都淘汰了。后来，陈总在乐力派、粒粒棒等几款产品上提了许多建议，比如将五个产品合并成一个条码，不同口味进行搭配，做成五连包，减少了超市费用，增加了品尝机会。公司采纳了这个意见，并很快将新包装做好，如今已经运到杭州，即将投放市场。

大多数在华东市场做大区经理的人都觉得竞争激烈，压力大，非常累，但由于有了像陈总这样的经销商的帮助，我感觉运作起来十分顺畅、轻松。
 
点评

经销商是冲锋在第一线的勇士，对于市场的熟悉程度和消费潮流的把握，比厂家要更为及时和准确，米老头充分看到了这一点，并善加利用。不但让产品保持长久的生命力，而且还赢得天下经销商的“民心”，更为关键的是，他把遍布全国各地的优秀经销商变成自己的智囊团和免费的“谋士”，群策群力，推动着企业快速前进。

优秀的公司，会整合所有的力量为己所用，经销商是巨大的向心力，还是可怕的离心力，对于一个食品生产企业而言，其取得的结果相差又岂止十万八千里。