皮之不存，毛将焉附？这句话用在厂商之间，正好合适。事实上，在厂商之间，你根本无法分出谁是皮，谁是毛！厂商之间的博弈是一个永远说不清楚的话题，没有绝对的赢家，只有永远的是非，这一切都是利益惹的祸。非常期待有一天，厂商能够相敬如宾地坐在一起，其乐融融，这也是我们开办此栏目的初衷。

河南世锦苹果醋云南办事处方经理最近很郁闷，本来合作良好的经销商昆明洪园颐竹经营部突然闹开了情绪，害得他吃不下，睡不香。洪园颐竹是云南副食品做得最大最好的经销商，河南世锦对其十分重视，前几个月合作十分愉快，每月能进一二十吨货。可最近，却无端出现了许多的问题，商家意见多，情绪大，销售产品的热情锐减，市场没有业务员管理，已经连续两个月没有进货了。

而这样的局面，也让世锦苹果醋总经理王春秋分外焦虑，本来好好的昆明市场，如今却处于半瘫痪状态，商家不认真做，厂家无从下手，白白浪费时间和金钱，实在可惜。

显然，在合作过程中，双方出现了分歧，可问题究竟出在哪里呢？又怎样解决呢？日前，本刊记者就此展开对双方的调查采访。

商家观点

洪园颐竹：厂家承诺不兑现

云南市场是世锦苹果醋在全国范围内业绩表现最好的市场之一。今年，为了更好地带动全省市场，世锦加大了对昆明的运作力度，其中一项就是牵手洪园颐竹这家全省最大的食品经销商。 

可是，合作没几个月，双方就发生了矛盾。 洪园颐竹总经理李女士在和记者交谈中，主要提出几点质疑：

一、合同签的是昆明市商超的独家代理，可是后来发现还有另外一家在做。其次，批发市场也有一家在做，厂家认为给她的利润很高，其实她要拿出很大比例做市场，人员、车辆、促销、陈列等等，都得自己掏腰包，商家的实力毕竟有限。她认为如果厂家看中这个市场，就应该共同投入。

二、厂家承诺配备两个业务员帮助做市场，可是几个月过去了，业务员迟迟没有到位。

三、厂家同时开发两个系列品牌，世锦和雅姿，除了名字不同外，包装、价格、渠道等没有明显区别，这等于是左手打右手，形成内耗，不利于品牌的发展，也会冲击经销商的利益。

四、要求退部分不好销售的货品。

厂家观点

世锦：尽最大力量解决问题

和洪园颐竹李总同样郁闷的是世锦昆明办事处的方经理，在与李总交流时他发现，除了双方对市场的态度和对产品的理解有一定分歧外，业务员在处理问题时的方法不当，随意承诺，也为双方的矛盾埋下隐患。 

问题出现后，世锦方面立即积极回应，尽最大力量解决客户提出的问题。

针对第一个问题，在征得公司领导同意后，昆明办事处决定取缔批发市场合作了两年的客户。

关于业务员没有及时到位的问题，是因为世锦在业务员素质方面要求比较高，一直没有找到合适的人选。但公司并没有放弃对经销商的市场扶持工作，当然，力度上肯定没有业务员跟踪来得大，世锦正在积极解决此问题。

第三个问题比较棘手，因为两个品牌同时攻打市场，是世锦的战略决策，世锦的品牌策略是，世锦苹果醋是战略性产品，是公司主推的品牌，而雅姿是阻击竞品的战术性产品，两个品牌担负着不同的使命，这一点是没法根据经销商的要求轻易更改的。

方经理称：“像洪园颐竹这样的大经销商，我们是非常重视的，会尽最大力量解决客户提出的问题，通过双方协商沟通，解除经销商的后顾之忧。”