磋商进程

第一轮沟通：未达成谅解备忘录

厂商分歧发生后，世锦河南总部极为重视，6月世锦公司总经理王春秋飞抵春城，专程赶来谈判协调。

世锦的解决方案是这样的：一、由于洪园颐竹主销的是雅姿品牌，公司决定在产品线上给予充实和延伸，因此专门为昆明市场开发五款塑料瓶装和利乐包世锦的产品，大面积铺货，强势启动市场。二、立即取缔批发市场的客户，将网络移交给洪园颐竹，但另外一家做商超的不能取缔，因为洪园颐竹的网络发展思路是侧重于中小超市和便利店，拥有遍布全昆明市阵容庞大的终端网络，而另一家只和大客户家乐福、沃尔玛打交道，双方在销量上不相上下，网络上互不干扰。三、洪园颐竹要求退货的问题，由于考虑物流成本过高，决定就地处理，库存积压的500箱产品，厂家帮助消化一部分，同时，在卖场搞特价处理，基本解决了积压货品。

在双方切磋的过程中，洪园颐竹认为，厂家没有满足其取缔其他经销商的需求，市场并不完整，自己操作市场的困难没有得到根本解决，因此对厂家的方案持保留意见。

此后，洪园颐竹对世锦苹果醋的销售力度明显下降，市场没有业务员维护，也没有任何促销举动，为昆明市场特别订制的塑料瓶包装，也没有得到应有的重视，对方认为包装不好看，销售不理想（但类似产品在其他市场销售十分喜人，推出短时间就二次进货了）。如此一来，昆明市场销量大幅滑坡，7、8两个月，洪园颐竹均未进货。

如此现状，让河南世锦十分担忧，总经理王春秋决定与对方进行第二次沟通。

第二次沟通：厂家诚意所致，期待佳音

王春秋对昆明市场的现状十分着急，这个曾经的优势市场，就因为厂商之间的分歧，如今走到这个地步。于是他决定再次出面，和对方第二次沟通。

为表达厂家的诚意，沟通之前，世锦作了充分的准备，制作了一批促销品、DM单、POP，准备随身带到昆明市场，加大终端的推广力度。同时，公司对产品包装进行更新，形成统一风格，并根据经销商的铺货进度，计划投放车身和电视广告。

8月28日，昆明办事处方经理专程向王春秋汇报了最新动态，随后，王春秋拨通了洪园颐竹李总的电话，将公司对于昆明市场的调整意见告诉她：一、为了更好地提供服务，洪园颐竹的业务由方经理直接维护，中间不设其他环节；二、关于业务员的问题，由洪园颐竹自己招聘，世锦负责支付业务员费用；三、双方领导就各自的分歧进行谈判，对昆明市场重新定位，并签订新的合作协议。

世锦此举，体现出与对方合作发展的愿望。王春秋告诉记者：“对于我们作出的调整，公司愿意与对方进行认真地沟通，希望商家作出积极的回应。我拿出最大的诚意，积极配合商家做市场，广告我来投放，人员方面我们会积极支持，你只要投入你的网络就可以了。”王春秋说，昆明市场已经耽误几个月了，如今已进入旺季，八月十五之前必须动起来。9月初，他将再飞赴昆明和对方磋商，希望通过这次与洪园颐竹的积极沟通，拿出适合昆明市场的切实可行的方案。