厂家给经销商提供信贷担保，可能在少数企业有这样一对一的服务。但是，给遍布全国各地的经销商都提供银行授信担保，恐怕在中国还没有过。而这项让经销商欣喜若狂的服务，只是福建福马食品集团新的渠道策略中的一项。厂商一体化，与经销商形成深度战略联盟，协助经销商共同壮大，这是福马关于厂商合作的新思路。
 
厂商之间是一种合作关系，这一点如今已经在食品界形成共识。要打造双赢的厂商合作模式，建立深度战略联盟，这样的观念和声音充斥着整个行业，但是，如何打造双赢的合作模式，怎样建立深度战略联盟？很少有企业拿出具体行动，大多流于形式，徒有其表，真正做得好的厂家其实是凤毛麟角，而大多数经销商也只能把这样的声音当作一个理想的愿景。

而值得庆幸的是，与经销商建立深度战略联盟，协助经销商共同壮大，这是福马针对厂商合作的新思路。在这种新的合作模式中，福马意在帮助经销商突破资金、人才和管理的几大瓶颈，除银行授信担保外，还要提供免费的团队培训、人才评估、员工职业规划、产品梳理等一系列的具体工作。

记者专程就这种厂商合作新模式走访了厂家和商家，共同探讨这种深度战略联盟的好处和意义，并希望藉此带给行业一些思考。
 
厂家观点

建立深度战略联盟，是个双赢的事情

从去年开始，福建福马在厂商合作模式上大胆做出新的尝试，提出厂商一体化，构建厂商深度战略联盟的新思路，在自身快速发展的同时，帮助经销商打破成长过程中的管理、人才和资金瓶颈，帮助经销商快速成长。其中最受关注的，就是帮助经销商免费培训团队和提供银行授信担保业务。

口述/福马市场总监  方昉 

当前，厂家和经销商的合作方式基本上是打款——发货这样简单的贸易，厂家的渠道掌控力相当弱。对经销商的扶持力度也很小。这样松散型的合作，不利于厂商双方的发展。建立厂商之间深度战略联盟，扶持经销商共同做大的模式，是一个双赢的事情。厂家与经销商不仅仅是在渠道上合作，而且从经销商的内部管理、团队培训、资金授信等方面进行切实的扶持，把核心客户打造成专业合作伙伴，帮助他们把区域市场做大。

一些做得很大的企业，在对经销商的管理沟通方面简单粗暴，这是十分危险的，因为经销商是市场的根基，根基不稳，企业抗风险能力就很弱。只有双赢，共同壮大才能走得更远，将简单的贸易关系变成深度的合作关系，不仅仅对经销商有切实的帮助，更对厂家运作市场有着深远的意义。
 
新模式受到经销商的欢迎

口述/福马销售总监  庄敬平

我作为这个战略的实施者，深切感受到经销商对这种合作模式的欢迎程度。今年4月开始，我们陆续在江苏常州、安徽合肥、山东临沂等地推广为经销商免费培训团队的活动，邀请咨询机构，从技术层面和战略层面对经销商的团队展开培训，一场培训做下来，经销商的团队凝聚力得到增强，效果非常显著。