从经销商到品牌运营商，再到资本商，后再到联合发展商、物流商乃至制造商--近年来，国内发生几件大事，正深刻显示着国内酒类经销商战略定位与方向正进行重大转移，厂商战略联盟正发生根本性变化，它将引发不只是酒类市场而且更多行业领域的渠道格局发生翻天覆地的变化。

酒商寻求突围壮大之道

2007年8月，23家年总销售额超过200亿元、占据国内白酒市场的1/10份额白酒龙头经销商与五粮液集团强强联合，成立“五粮液品牌运营商顾问团”。此举标志着23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营战略联盟。

无论是对整个白酒业，还是对五粮液而言，品牌运营商顾问团的成立都具有里程碑的意义--标志着酒类经销商战略转型的开始，“品牌运营商”取代了原来大家习惯于称呼的“经销商”，或者说是“大经销商”，未来“品牌运营商”必将成为真正成为酒业产业链！不仅承担产品销售和物流配送，而且将愈来愈承担起更多关于品牌在一个区域市场拓展、推广和传播角色的新品牌营销商。当愈来愈多有着资本实力、网络覆盖能力和品牌运营能力的营销商，基于某一品牌联盟在一起时，其所折射出来的品牌核变能力将无法预见，必将推动厂商更大程度的“共享共荣”。

尤令人高度关注的是，与五粮液同属“川酒六朵金花”之一的泸州老窖股份公司更是挥舞巨笔，把厂商联盟关系推向一个巅峰！泸州老窖的大手笔就是以资本为手段、股权为纽带，建立更为强大紧密的战略联盟关系。2007年泸州老窖如期完成了向山东国窖酒业销售有限公司、深圳蓬鹏实业有限公司等8大泸州老窖经销商，定向增发了3000万股中的1228.4万股，共向经销商募集资金净额为14509.5万元。

自此，山东国窖等8家经销商彻底完成了从经销商向资本商的革命性转变，以前厂商所谓“貌合神离、既拉又打、各自为政”的松散关系将难于再现，今后的市场运作中，经销商更多是以投资者的责任乃至主人的身份，承担起泸州老窖、国窖1573等系列产品和品牌在区域市场的品牌传播和市场拓展任务。他们关注的不仅仅是泸州老窖基于产品经营层面的业绩，更加关注基于资本经营层面的长期基业。厂商是“一条线上两只蚂蚱”，同呼吸共命运了！

如果说“五粮液品牌运营商顾问团”和“泸州老窖”向8名经销商定向增发股权，是企业试图完成从渠道依赖、渠道控制到渠道一体化转变的话，那么上海龙川酒业发展有限公司联合上海15家酒类饮料经销商发起的上海市首家酒业销售联合体——上海聚龙国际经贸发展有限公司的宣告成立，则预示着国内经销商开始高瞻远瞩，跨步大越，主动谋求创新和蜕变，寻求未来战略主控权。据悉，新成立的聚龙国际经贸发展有限公司分布上海12个区县，覆盖白酒、啤酒、黄酒和葡萄酒等所有酒类营销领域。

聚龙国际的强势出炉，将有效整合上下游资源，充分解决与终端商和上游酒厂的合作砝码，意味着经销商战略转型的开始，即由过去单一的、分散的经销商向集产品分销、市场营销和品牌推广一体化转型，力图以兵团联合作战取得战略优势，向大营销商、品牌商或联合发展商的方向发展，可向终端商和上游企业说“不”了。

凡此种种，无不在提醒着不管是企业还是经销商，应该重新审视自身战略定位、战略方向和渠道战略布局了。

酒商亟需厂家的强力武装

其实，开道布局、拓展市场不仅仅是经销商的自身责任，恐怕单凭其一己之力，已难于承载如此重任。就目前以及国外的成功经验来看，其中不少方面更应该由生产企业来负责完成。企业应对渠道开拓、管理负有主要责任，企业对经销商的管理不应越过他们，不要老是想把经销商看成是“后母娘的孩子”，即拉又打即疼又恨，而应是全面协助经销商，培育经销商，提高经销商的综合素质，不能只沉迷于以前老套的广告、促销、铺货等“金钱外交”。

诚如常言“授人与鱼，不如授其于渔”的道理一样，善待经销商，在技术、管理、公关关系、经营理想等上给予他们的充分支持，全面武装，也是企业成功做市的关键。