【oksales专稿】厂家和经销商市场行为的最大差异点是什么呢？

厂家要的是市场占有率，无论从速度、广度、还是从深度；

厂家要的是销售规模，无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。

而经销商呢？

首先考虑的是利润，现成的利润、眼前的利润、短期的利润，然后才是才能真正思索厂家层面所关注的问题。

焦点关注的差异，造成厂家和经销商合作的曲折，造成厂家在不同销售阶段偏爱着不同的经销商，经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。

合作讲究的是协调，讲究的是步伐一致，讲究的是“夫唱妇随”。

然而，现实中，厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品，不能达到最佳铺市率、回款率；埋怨经销商除了会要费用、拖延货款，窜货乱价外，好像再也没有别的“成绩”了，埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。　

而经销商呢？埋怨厂家精耕细作，直控终端，让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作。

埋怨厂家资源细分，按量分配，让经销商虽然是费用的拥有者，却不是费用的支配者。

埋怨厂家掌控价格，造成自己对下游客户的利润率越来越低。

当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时，彼此之间的深度沟通亦将更加艰难，彼此之间的畅快合作亦将走上没落。

然而，厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处呢？

来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异，造成彼此日常行为的出入。

企业现阶段追求规模最大，经销商要求现阶段利润最大，双方无法共鸣，就会彼此埋怨。

企业现阶段要求利润至上、现金为王，经销商目前追求网点扩张、占领山头，就会造成彼此双方无法相互照应，彼此扯着对方的后腿。

其实，合作双方声音唯有达成共鸣，步调达成共振，产生的威力才是最大的。

可见，厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻，只有双方都满意，才是最幸福的家庭。

那么，厂家或者经销商如何选对自己的另一半呢？
 
这里以小企业选择经销为例，针对对经销商的类型进行分析：

1．攀附豪门型：

有钱（资金）、有势（网络）、有人（销售员）、有车（配送工具）、有地位（品牌形象）。豪门总是庭院深深，三妻四妾纯属正常，唯有正房或爱妾才活的最为精彩。

2．门当户对型：

双方实力相当，彼此牵制，有商有量，有吵有闹，共同进退。

3．纸做老虎型：

表面风光，到处炫耀自己的生意、自己的资金实力，其实空有一副皮囊或者空架子，到处欺骗厂家。

4．浅尝辄止型：看到新的品牌或者新的产品就想尝试经销，思维活跃、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心，在短期内无法取得理想成绩，就会放弃。

面对这些类型的经销商，厂家业务怎么选择他们呢？传统的衡量标准，可能根本无法深入了解经销商对你们产品的态度，和决定厂家自身产品的命运。

传统衡量标准无非就是这些：

1． 经销商的资信度；

2． 经销商人员架构；

3． 经销商配送能力；

4． 经销商网点覆盖率；

5． 经销商市场运作能力；

6． 经销商经营思路等等

经销商这些指标即使你得到的都是满分，而且都是真实的，但这些都是经销商对他目前所经销的品牌，而非你的产品，你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。