厂商、经销商、终端商在博弈中共赢（二）

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厂商、经销商、终端商在博弈中共赢（二）

糖酒快讯 2008-01-31 14:53

上面两个事例，是很多厂商和经销商都可能碰到过的问题，原因何在？有的经销商说，是“厂”大欺“商”；有的厂家说，是“商”大欺“厂”。对于这个问题，东北某葡萄酒品牌华北大区的宋经理说，根本的原因，是“费用”问题。对于经销商来说，厂家的费用永远都不够用。因为渠道商也是变着法子压榨经销商的费用，经销商自然就将这些费用转嫁到厂商身上。宋经理说，即使终端商的费用够了，可经销商还说费用不够用，因为，大概80%的经销商有吃厂家市场费用的嫌疑。是不是经销商不吃厂家费用，市场费用就够了？宋经理说肯定还是不够用，因为厂家的销售人员只要有机会也会与经销商合谋或者自己吞吃市场费用。即使不“吃”，他也会想方设法超一些费用，否则，厂家就会在下一个销售年度缩减费用，增加销量。

    　
如何解决这一矛盾？宋经理说，解决的根本办法还在于厂家。要根据市场和消费者需求研发产品，根据产品价格确定销售通路，根据战略发展遴选对等合作的经销商，根据资金实力确定销售市场的范围。因为，所有的销售都是费用在先，销量在后，费用对经销商是利润，对厂商是成本，失误就是失钱，失信就是失市场，这不能有半点马虎。

以构建民族品牌为己任，在博弈中互惠共赢
    　
某国际连锁超市初到国内某直辖市经营，因为销售策略得当很快红火起来，但其在第一个年度盘点时，却出现了一些亏损。资方遍查账目也不得其解。不久，有与其合作的经销商请店方高管吃饭，酒后无意中泄露了“天机”，顿时让这位高管冷汗直流。原来，有一位经销商在“账扣”完刚刚结束的“档期”费用并结款后偶然退货，但超市的财务软件却不显示退货的额度，而让经销商白白地把退货拉了回去，这位经销商不时在店方的“时差门”内上演这个“情节”就额外发一笔横财，这个“秘密”后来成了经销商圈内的不传之密。可想而知，这家超市何时不堵上这个“窟窿”，它何时就是经销商的“额外利润”。
    　
某白酒品牌的销售总监说，经销商和终端商的博弈永远都不会停止，但这种博弈要遵守一种共同的“游戏规则”，而不能“店”大欺客，把进店产品当作“人质”来使用。他扳着指头算了一下现在超市销售需要厂家和经销商支付的费用，大概有十项之多。“比五年前翻一番还不止，尤其是‘进店费’和重要节日的‘堆头费’，有些超市简直就是‘血盆大口’。”这位总监无可奈何地说。
    　
但是。当行业内的商业贿赂和“潜规则”大行其道并日益成为本土和外来零售业的头等心腹大患时，甘做品牌成长“仆人”的沃尔玛却始终坚守着自己的商道底线，它不做中国政府公关，它不收进场费，它禁止经销商向采购送礼，它甚至不允许经销商为降低成本让工人超时工作，它在付出代价却也不断取得成功。
    　
“进店费”这一名词业已成为历史，随着国家对流通渠道的规范和渠道行业自律的加强，更多的终端商已经认识到，非商道内的“灰色”收入会导致经营上出现严重的惰性，只有做民族品牌成长的稳定“后方”，最终才不会沦落为同业中的“孤家寡人”。
    　
厂商、经销商和终端商如何在商道博弈中共赢。香港一家电视台播出的“商道”，是根据朝鲜“红顶”商人林尚沃的故事改编的，从中不难发现，他成功的原因是在追求利益最大化的同时，也在尽心竭力地为行业精神和大众精神服务。这的确值得我们共同深思。 (何冰宋伟民)

责任编辑：张炜彬编辑：付菊来源：华夏酒报
本信息仅供参考，未经许可，不得转载

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