（四）握机

经销商对厂家部分功能的替代，有一个循序渐进的过程，以来厂家不可能一开始就将所有事情都交给经销商去做；二来没有一个厂家愿意放权的，第三就是经销商的功能替代能力需要逐步的完善。

1、把握与终端商的亲密度

经销商必须能够将终端商牢牢地控制在自己的周围，才能够真正将自己的功能替代做好。把握住与终端商的亲密度，在终端商之间体现出强大的向心力，是经销商创造时机的最大资本。

2、建立自己的营销队伍

这就好比是占山为王，没有人马，不可能拥有自己的地盘。经销商自己的营销队伍包括以下成员：

² 终端导购人员

² 业务推广人员

² 先进而实际的营销思想

² 具有向心力的终端商

² 足够的资金

² ……………………

3、厂家放手的权利足够大

对于经销商来说，厂家能够放手的权利足够大，也是一个不容忽视的方面。那么，怎么去衡量厂家给予自己的权利究竟有多大呢？

² 厂家是否愿意听取自己的意见

² 厂家是否愿意让经销商自己组建终端商队伍

² 厂家对经销商已有的营销网络依赖性大小

² 经销商在厂家内部的地位如何

² 厂家对终端商的控制地位是否越来越弱

² ……………………

4、经销商自己是否已经做好准备

经销商在取代厂家的“主位”之前，应该做好充足的准备：

（1）心理准备

经销商对于取代厂家的地位，虽然已经有了雄心壮志，仍然是不够的。还需要考虑清楚，取代厂家的地位之后，经销商应该如何保住成果，打江山容易，坐江山难。如果经销商缺乏通盘考虑的话，很可能已经处在主人的位置上，却不知道该如何做。最后被厂家的反击打得无力招架，失去大好的江山。

（2）物质准备

经销商对厂家的功能替代，物质上必须有强大的保障。物质准备主要是资金实力，也就是说，经销商有没有能力利用自己充足的资金，达到创建自己的品牌，最后贴牌生产，将厂家变成自己的生产商。