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经销商咋做婚宴酒市场?（二）

糖酒快讯 2004-10-09 14:51

个性特色赢青睐

    具备了上面提到的这些条件后，商家就要有一个明确的进军婚宴市场的主旨和推广方案了。
    江苏的夏明利在当地的婚宴市场中很有名气：“做婚宴市场，价格是关键。我们为了拿下婚宴用酒这块市场，进行了专项市场调查和婚宴行情分析。充分了解了竞争品牌的价格后，才确定了自己的婚宴用酒价格，既低于酒店终端的零售价，又高于二级分销商的批发价，在保证原有价格体系不受扰乱的同时，也留出了足够的利润空间。”价格确定以后，花样翻新的促销手段就派上了大用场。夏明利又创新了一些小绝招。夏经理是学美工的，他为每对新人们设计了纪念卡，喝一瓶白酒既赠送啤酒，又赠送纪念卡，每张纪念卡有新人的婚纱照，还有一些古今中外的爱情故事，非常精美。除了婚礼纪念卡外，他还为婚礼制作特别的小礼品赠送给参加婚礼的嘉宾、朋友。花费不多效果却很明显，既给新人们减轻了经济压力，也让婚宴活动变得生动又有人情味。

    诚信树口碑

    无论是湖南株洲的李刚，河北石家庄的王永伟，还是江苏的夏明利，他们在婚宴市场中的成功都与他们在当地良好的市场信誉和口碑分不开。如果消费者不信任你，又怎么会选你经营的产品呢？良好的口碑是一个“形象工程”，是需要用心去构筑，用时间去积累的。
    广东惠州的于经理是当地数一数二的白酒经销商。有一次，他接了一个一百六十桌的大型婚宴的订单，而当婚宴的主人听工商局的朋友说于经理曾经因为经营假冒产品受到过执法部门的处罚时，毅然决定放弃已交的二千元定金，拒绝选用他经营的产品。婚礼的主人说：“我的客人都是贵宾，我要为参加婚礼的客人负责，喝他的酒我心里没底，万一搞不好，我的脸往哪里搁呀！”

    执行是关键

    任何科学、先进、有效或流行的管理模式，其核心都是两个字——执行。从几位成功运作婚宴市场的经理的操作经验来看，笔者感受到了他们切实有效的运作和执行力。江苏的夏明利要求公司的员工都要吃透政策，达到共识后，必须严格地执行上级主管人员的安排，层层把关，环环相扣，确保每一个细微之处都不被忽视。每场婚宴都落实到人头，责任明确。为了更好地落实和贯彻婚宴的方针政策，夏明利甚至在每次婚宴过程中都委派业务人员和促销员到现场服务，以便如果出现什么问题，都可以得到及时地解决。有效的执行过程中，管理水平的高低就成了婚宴市场的晴雨表，“跟管理要效益绝不是一句空话”，这是夏经理的肺腑之言。
    市场既是理性的，也是感性的。同时，它也是有差异性和个性化的。只有针对区域市场因地制宜地采取有效的方针和策略，才能把婚宴白酒的市场做好。当然，还有其它值得经销商朋友关注的环节，如品牌认知度、当地的消费习惯、适当的把握婚宴时机等。
    婚宴市场只是整个白酒销售的冰山一角，从这个局部反映出的特殊性是具有普遍意义的。扎扎实实地做市场，找准撬动婚宴市场的支点，相信广大经销商朋友一定能做好婚宴市场。

责任编辑：lhy 编辑：lhy 来源：《新食品》
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