三、 经销商发生欠款的危险信号：
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：
1. 办公地点由高档向低档搬迁；
2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3. 受到其他公司的法律诉讼；
4. 公司财务人员经常性的回避；
5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限；
6. 多次破坏付款承诺；
7. 经常找不到公司负责人；
8. 公司负责人发生意外；
9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；
11. 不正常的不回复电话；
12. 开出大量的期票；
13. 银行退票（理由：余款不足）；
14. 应收帐款过多，资金回笼困难；
15. 转换银行过于频繁；
16. 以低价抛售商品（低于供货商底价）
17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；
18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）；
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
销售人员的监管
拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24
成功率 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％

一、 加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。

二、 加强销售人员的回款意识：
我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。
1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
2、 最后收款期限
a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；
b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；
c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；
d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。

三、 加强销售人员终端管理、维护能力：
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
我们要记住：
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。
要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。

四、 提高销售人员追款技巧：
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
1. 运用常识；
2. 追讨函件；
3. 丰富、完善的客户资料档案；
4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；
5. 与负责人直接接触；
6. 录音；
7. 向警方求助；
8. 谨慎从事；
9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

五、 零售终端经营不善的危险信号：
在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：
1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；
2. 商场负责人无正当理由的突然失踪；
3. 商场业务人员的频繁更换；
4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）；
5. 频繁的有商家退出经营；
6. 货架出现大量的空位；
7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款；
8. 大量的无法兑付的空头支票；
9. 不正常的盘点；
10. 商场没有人气；

成功追收应付帐款
一、 应收帐款的处理方法
1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？
2. 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；
3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；
4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；
5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；
6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；
7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

二、 已被拖欠款项的处理方法
1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备
2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；
3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；
4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；
5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；
6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；
7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；
8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。

三、 对于呆/死帐的处理方法：
1. 折让
2. 收回货物
3. 处理抵押品
4. 寻求法律协助
5. 诉讼保全