从九十年代末的康师傅开始,厂家的市场精细化之风一直刮到今天,并且这两年已经刮到经销商头上了,从厂家的精细化到经销商的精细化,存在许多的不同,笔者个人建议经销商不宜照搬照抄厂家的精细化方案,就经销商的精细化问题,笔者在此谈几点个人的看法.

1.什么是精细化

笔者对精细化的理解源自于两次打架的经历,九七年笔者在老家的一个社区里开了家桶装水的送水站,生意还不错,可是好景不长,又有人在离我不远的地方也开一家送水站,很快抢去了我不少生意,当时对竞争的理解远没有今天这般复杂,不太会运用品牌站,服务差异化,或是价格战等等方法,所采用的是最简单的商业纠纷解决形式-----打架,领着几个朋友冲过乒乒乓乓去打了一架,效果显著,把人家打跑了,当然,党和人民没有忘记我,我被关了三天,并罚款一千块.时隔不久,又有人在附近开了送水站,这次不能贸易行事了,简单的采用野蛮人的办法去解决问题了,在朋友的指点下,我精心策划了一番,推出购水票十送二的优惠活动,外加奉送免费饮水机消毒服务,并且联合厂家,组织现有客户参观厂家的水处理车间,增强客户的信心,并在结束厂家的参观后,故意把大巴绕道开到竞争对手的那个厂家附近,让客户用望远镜看到环境和设备相差悬殊的生产状况,这多管齐下之后,另外那家书站只撑了两个月就关门大吉了,兵不刃血的赶跑了竞争对手,通过这次事件,笔者开始转移以往那种粗放的经营思路,开始研究细致化的策略设计和操作.这也算是笔者对精细化操作的一次初次尝试.

2.为什么要精细化

若是继续那种粗放的经营方式继续能赚钱,谁也不会想来搞这个精细化,经销商之所以采取精细化,主要是因为被逼的,例如,厂家要求经销商操作精细化,经销商不做不行,其他同行都在搞精细化,经销商不能落后,下游终端要求经销商进行精细化操作,经销商不得不做.

3.精细化的特点

操作上的精细化就是把操作过程逐项的分开,并且把每个过程都进行量化分解,细化分拆,这个分解与分拆是无限可分,想分到多细都可以,问题是,分的越细,这成本也就越高。