厂商之间的欠款和“三角债”，已经随着市场经济的发展和国家金融体制的完善基本得到遏制，但经销商在渠道环节上的欠款，尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势，这种现象已经成为经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断条，资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征，导致一是要账难；二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经销商一年到头，一算账，要么是赚回一堆白条，要么是算着挣的钱最后打水漂了。结果，我们的经销商苦不堪言。

为什么会出现这个现象呢？笔者经过大量的走访与分析，得出如下结论：

经销商对零售终端欠款的病因

导致经销商对零售终端欠款的原因大致有以下几种：

1、盲目追求渠道扁平化，神化终端制胜

随着市场竞争的残酷，处在上游的企业开始追求企业自身的渠道扁平化，在这种大的趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商的渠道运作，总是一刀切的指挥所有市场的经销商开始自身的渠道扁平化，所谓市场运作的重心下移。结果，经销商的工作量达到不堪重负且经营成本日渐上升。

这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑，利润下滑。更为严重的是，原本依靠二批和分销商还有的销量，经过运作零售终端得罪了原有的二批或分销商，造成了销量下滑。这种“吃独食”的做法，违背了商业流通的基本模式与路径，忽略了各个流通环节本身不可替代的作用，导致了市场运作进入僵局。

2、经销商缺乏对零售终端的有效管理能力

通过长时间的流通渠道运作，大部分经销商已经具备了管理二

批和分销商的能力，但由于缺少直接与零售终端的沟通、了解，大部分经销商对零售终端的特征认识不足，造成对零售终端的开发、运作和管理方法单一，手段错误。随着商业流通模式的变革，经销商尤其对超级终端市场的运作更是被动。

另外，由于零售终端网点具有多、散、乱的特征，开发、运作、管理和利用的难度很大，经销商和其手下人员只会“跑单帮”送货，不会收账与控制。造成大量的零售终端欠款在一片倒闭逃跑、关门转让中流失。
 
3、经销商没有找到撬动零售终端的支点

大家都知道杠杆原理，只要能找到支点有人能将地球撬起来。但经销商在对零售终端开发运作中没有找到撬动的支点，造成在被动中运作零售终端，这种盲目的运作可以说成是经销商自己运作出来的困难。

由于缺少对零售终端的分析与判断，或者经销商自身经营的产品所限，即经营产品的本身就不适合进行零售终端市场的运作，反而运作了零售终端，最后只能搬起石头砸自己的脚。笔者在走访的过程中，碰上一个叫苦连天的经销商，因为他所经营的二线品牌进入了很多超市终端，自己也花了很多的进店费、堆头费、条码费，结果不到两个月被一线品牌给挤出来了。更让他痛不欲生的是在城区开发了400多个零售终端，给了陈列奖、展示费，又雇了一帮子人对零售终端检查指导，结果也是产品包装都搬拦了，产品依然卖不出去。他一问零售终端的人员，他们说：顶头二批地货不能不卖，否则顶头二批的其他产品就不会再给他送货。

最后的结果是：任凭他如何去做工作，最后自己的产品还是被“焦头烂额”的退了回来。

4、过分的对零售终端压货，超出零售终端的付款能力

追求铺货量，认为铺出去就是卖出去了。没有认识到过量的铺货实际上是一种仓库转移。只有消化掉的产品才是“静销量”。经销商必须十分了解每个网点的实际消化产品的能力，否则，只能用两种手段压货：一是欠帐，我卸了货，你打白条我走人；二是促销，要天也给你只要能多接我的货。

事实上，零售终端运作主要追求的是铺货面，而不是单个网点的接货量，因为只有产品铺货面大，市场覆盖率高，才能迅速的让产品实现流转与消费。铺出去的产品再多，如果没有形成足够的消费接触面，产品也很难实现畅销。

给经销商零售终端开处方

做生意可能做不到绝对的没有欠账，但做生意肯定能做到最终没有烂账。