曾有人把经销商分为两类：行商和坐商——这是20世纪80年代的说法。经销商应该走专业化道路，向下游做终端，向上游搞贴牌生产——这是20世纪90年代的做法。21世纪的经销商究竟该往哪里走呢？

在现在的经销商圈子里，坐商应该已经快成古迹了，只靠打几个电话就能赚钱的生意基本上已经没有了。厂家要的是渠道的走货能力、变现能力，这已经不是坐商能够生存的环境了。有人说，经销商的发展道路就是向终端发展，就像联华、国美、沃尔玛。没错，这条路是能走，可经营风险、资金压力会使你喘不过气来。而且从另外一个方面来说，你有终端规范化管理经验吗？你有各品类产品采购经验吗？你有货架管理经验吗？你有融资经验吗？在目前的状况下，这条路对于大多数经销商，不太现实。

于是很多做酒类代理的经销商，就在走餐饮终端买断的道路，这是一个规模化扩张的过程。走专业化道路，现在外面所谓的解答，十有八九是企业品牌建设的案例，听上去都对，但能拿来直接用于经销商经营管理的好像没有。

有人说，经销商的发展道路就是买断产品。既对，也不对。因为这条路并不适合每个经销商，大经销商比中小规模经销商更适合，而且买断产品的风险也很高。五粮液最多的时候有上百个买断产品，现在呢？

经常有经销商朋友问我：除了找个好产品，除了买店（支付进场费）以外，经销商还应该做什么？要往强势经销商方向努力！成为强势经销商必须有3个条件：

一、决心。在成为强势经销商之前，要有忍耐精神，在成为强势经销商之后，更需有学习的自觉。

二、手法。既要善于做市场，又要善于反控盘。

三、专业性。这是发展的方向，也是自我宣传的重点。

经销商是靠产品代理赚钱的，因此渠道扩容，走货能力的增大，回款速度的加快，是经销商必须要做的功课。而这些工作的本质，实质上就是做市场。但很多经销商不愿做市场，怕苦怕累倒是其次，关键是担心把市场做起来之后，为他人做嫁衣。这是一个古老的话题：先有蛋还是先有鸡。因此现在经销商的发展，讲得更多的是机遇，整天想的是怎样“傍上大款”，弄个好产品来代理。但现在大公司在选择经销商时会有很多条件，如果不够资格怎么办，还要不要发展？因而，经销商应该立足于现有代理产品的基础上，把市场做好，赚更多的钱最重要。

同时，经销商要通过反控盘来影响甚至控制厂家，加强自身在渠道中的影响力，使厂家无法在市场做起来之后抛弃“功臣”。同时通过反控盘来影响甚至控制终端，以降低做市场的成本。一手做市场，一手反控盘，这就是经销商在经营上的发展方向。

在业内，扩大影响力，经销商自身的专业性是必需的，剩下的部分是如何提高自身的营业额。因此在专业的前提下，经销商应该从规模、领域、销售模式这三个方向发展，才能更好的操控市场，才会有更快的发展。

究竟能不能成为强势经销商，也许每个经销商都有自己的答案。但千万不能相信 “只要销量好，企业就不会动我”。因为这是把自身的幸福建立在企业的良心上的。这是危险的，因为良心是施舍来的。在商业渠道中，一向是“只有永恒的利益，没有永恒的合作伙伴”。

站在企业家角度来审视经销商自身的发展大计，创造自己的附加价值，把差异化表现在经销商自己的渠道资源、管理、扩张思路上，才是经销商进一步发展的核心基础。