在相当长的一段时期之中，白酒企业要想火速在商场上占领一席之地，将产品快速的投放到市场之中，创建较为完整的销售渠道，并且取得铺货以及市场占有率的优势，都必须依靠经销商在营销网络渠道上的合作，通过经销商良好的人脉资源，以及相对较为成熟的市场开拓渠道，迅速地调动各区域市场、各级经销商、各批发商，以此作为中国白酒市场销售渠道最为基本的力量，而白酒经销商的生存基础以及商业价值，也正是由白酒企业对于渠道的需求应运而生。 

因此，根据白酒经销商的核心价值——产品分流和终端零售点配送，我们可以清晰的看到，由于经销商拥有的区域市场网络不同，分销的能力不同以及所掌握的顾客资源的不同， 通常分为总经销商和二批经销商。  

其中，总经销商拥有强大的市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型餐饮酒店都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，清晰的知道维护网络，建立客户资料的重要性。其生存模式也是以坐拥畅销白酒品牌的同时，代理其他产品来获得更多的企业利润。总经销商的强大网络实力与强势白酒品牌之间很容易形成强强联手之势，更能实现双赢的销售梦想。 

而实力相对较弱的二批经销商，通常情况都会在经销畅销产品的同时，把握住一些利润较好的短效产品，以此来增加资金积累，并且努向周边区域拓展。二批经销商最致命的缺点就是在做好自己小范围的市场之后，只看到眼前的利益，盲目的在没有进行市场调查之时就进行网络开拓。 

无论是总经销商还是二批经销商，在寻求企业利润最大化的同时应该把握好以下几点： 

1、在竞争环境下，随意更换跑道的经销商是很少有做大的； 

2、经销市场的拓展必须在深度的分析和思考之后，切记卤莽行事； 

3、要想市场有进一步的开发和拓展，必须敢于跨行业思考，跨行业整合，大胆引入外行打法，大胆借鉴异业打法。

三、发展战略 

白酒经销商，要想取得持续性赢利成长，只需把握“快、准、狠、奇”四点： 

快—— 

动作要快，对区域市场的网络建设要快，市场竞争中迅速出击，销售战略上火速上位，把灵活机动作为企业利润增长的第一要素； 

快速拓展周边市场，对其形成辐射和覆盖； 

快速扩张重点渠道，迅速掌握终端，进行全方位的管理，同时更要加强客户关系管理，强化经销商自身的营销服务。