在酒水圈里打拼的经销商，大多都会有一套自己的卖酒经，这些经验是从多年的酒水销售历程中磨练出来的，其对于餐饮也好、商超也罢，都有一定的指导意义。但随着酒类市场的不断变化发展，经销商普遍都觉得自身积累的经验适用面越来越窄了，过去“放之四海而皆准”的一些技巧、方法，现在正逐渐地被“一店一策”所取代。而这种现象就引发了这样一个观点：“小而专”将是酒类经销商未来的发展方向。
    　
事实上，细分、专业化等话题已经并不新鲜，酒类经销商们在这方面做出了很多有效的实践与尝试，所取得的市场效果也证明这条路是正确的，但对于以赢利为目的的经销商，只了解目前的形势是不够的，小而专的行业趋势在未来会呈现哪些特点？产品、渠道等方面还有哪些地方可以进一步做透小而专的文章，这都是值得经销商关注的问题。

市场卖点小而专
    　
对产品卖点的把握与吆喝，看似是生产企业应该动脑筋的事，但对于酒类经销商，同样可以通过摸索市场特点来为自己寻找一款产品，它身上具有最适合目标市场的卖点，相比于盲目地跟风热门产品、高端品牌，如果能在这样一款具有针对性的产品上下功夫，有可能收到事半功倍的市场效果。
    　
著名营销专家、北京盛初营销咨询公司董事长王朝成提出，对于卖点的把握，既有地区性的大背景，例如河南的自带成风、广东的低度嗜好，这可以为经销商们提供一个整体思路，但小而专的发展趋势将会催生出适合某个地级市的卖点，甚至适合某个社区、某家酒店的卖点，比如说有经销商在销售洋河蓝色经典的过程中，针对某些特定消费人群的特点，把该产品绵柔性的口感加以重点突出，强调其“喝起来不累”，收到了良好的效果。
    　
王朝成提出，对于地方性名酒，想靠宽泛的文化卖点来实现市场大卖的难度非常大，必须通过高端化、区域化、功能化等方式突出产品的具体特征，从而给消费者留下深刻印象。他以河南市场为例子分析，过去白酒行业的规律是“各领风骚三五年”，但事实上，口子窖、枝江、四特等品牌都已经在其目标市场上保持了5年多的辉煌，而同时河南白酒企业推出的新产品，其市场周期却越来越短，为什么两者之间的表现截然相反？其中一个原因就是河南白酒过于执着于文化这个“大卖点”，而赋予产品身上的市场化卖点却有所欠缺，所导致的结果就是不利于经销商将其产品的功能性卖点向“小而专”的方向转化，难以长期抓牢固定的消费群体。

渠道政策小而专
    　
除了细化地去做产品功能的卖点文章之外，王朝成还强调，随着盘中盘、直分销等模式的不断发展、变异，经销商在操作不同渠道模式的时候，所采取的策略必须讲究小而专，像过去那样依靠一款高端产品去通吃A类店、大卖场、连锁超市、团购的情况将难以实现。在这种情况下，经销商要对不同渠道的未来走势有一个整体把握。
    　
对于餐饮终端，经销商的策略应该是发掘消费者当中的“盘中盘”，无论是在消费档次较高的A类店，还是以中低档白酒甚至光瓶酒为主力的小餐饮终端，其每桌消费者当中都存在一个选择酒品的意见领袖，如果能用自己经营的产品紧紧抓着这部分意见领袖的心理，就相当于抓住了一大群消费者。王朝成以四川市场为例，川酒六朵金花的号召力无疑是巨大的，但在四川很多地区的低端白酒市场上，牢牢占据主流地位的却是名不见经传的小角楼、江口醇。是什么引导消费者做出如此选择呢？正是由于经销商在目标渠道上合理地采取了小而专的策略，从而一举抓牢了酒桌上的消费意见领袖。其实，其采取的方法也很简单，就是让业务员在社区（主要消费低端白酒的社区）流动，从街头巷尾发现较为德高望重的居民，将之作为潜在的消费意见领袖，向其赠送产品供其品尝，并赠送一些小礼品，从而使自己的品牌形象深入其心，最终在社区内形成预期中的固定消费风气。