第二种：淘汰经销商。

这种情况极少发生，因为，每一个经销商都会于每年定时给超市方交纳一定的费用，超市在收取费用之后一般不会主动淘汰经销商，但也有例外。对于经销商的淘汰基本分为两种：

1、商家对于超市的贡献过小，只是非常单纯的卖产品。对于超市方的活动，既不支持也不配合，而其产品在超市里面也是可有可无的产品，那么在这种情况下，超市为了保证资源的有效性，就会考虑淘汰。

2、经销商的资金链出了问题，或者是信誉有问题。那么，这种情况下，超市会毫不犹豫的考虑舍弃这样的经销商。

经销商观点

用淘汰带来收益

王志刚  石家庄福瑞特商贸有限公司总经理

记者感悟：采访之前，很害怕这样的一个敏感话题成为经销商的诉苦会。“不做商超等死，做商超找死”这样的行业流言，或许是夸张一点，但在王志刚的眼里，商超的确是过于强大，以至在许多地方都成立了经销商商会，以期将散开的手指捏成拳，更多的维护经销商这个群体的利益。

作为石家庄市场的第一批经销商，十多年的经销商生涯让王志刚有太多的感触，一路风雨，辛酸与挫折同行，其中有与商超打交道的艰辛，也有商超产品选取与销售的心得。

在经销商的眼里，超市淘汰一个产品，其方式可能是多方面的，但是其目的就是为了追求更多的利益。很多时候，这种利益还是建立于经销商利益流失的基础之上。可以概括为以下几点：

1．新品让路只是一个借口。为新品让路，这是商超经常使用的一招，大多数都是为了达到胁迫交纳费用，或是做促销的目的。一个产品销售得好不好，经销商心中有杆秤，经销商就靠这个赚钱，要是代理了一个不好的产品，第一个有反应的就是经销商，因为，谁也不愿意做不赚钱的事。一个在商超卖得相当不错的产品也要“为新品让路”，否则你将面临锁码，其实这是一个要挟利益的借口。

2．采购部门的角色。超市采购的责任就是开发“新品”，一些能为超市带来利益的产品。因为一个新品要进来，就要付较大的进场费、条码费等，这些属于超市的纯收入之类，而一个被淘汰掉的产品，这些“付出”就会东流。
当没有新品的时候，超市的采购部门就会找一些事情来做，那么就会出现非销售性质的锁码。这种情况不是针对某一个厂家，可能是针对多个、一批商家，其中有销售比较好的，也有销售不是很好的。

3．营运部门干涉销售。超市内部能行使锁码权利的不仅仅是采购部门，还有其他不管销售也不管经营的部门，这对经销商的公关能力是个极大的考验。

目前，石家庄很多超市时常出现由营运部门来锁码的情况。在超市内，这个部门就是掌管区域格局，哪个区域卖水、哪个区域卖饼干等，他们的干涉属于强制性的干涉，可以越过采购环节。当然，如果采购和营运联手操作的话，经销商的日子就更难过了，一些公关能力不好的商家就会进入营运部门的视野之中。

锁码之前，商家应想尽一切办法防范；锁码发生之后，就是如何解决问题。根据王志刚的体会，经销商应对锁码常见的有三种策略：

1、 锁就锁。这种情况，商家是无奈的，没有人愿意看到自己的产品死掉。但是，出于不堪重负等因素，宁愿选择产品死亡。

2、 解一部分码。锁10个码就去解10 个码是不明智的，如果你出部分的钱去解部分产品的码，在谈判桌上能表现得强势一点，或许还能解更多的码。

3、 以促销活动解码。利益和人气，是超市追求的两大主题，促销能帮助商超吸引客流，恰当的时候选择促销，也是一种解决问题的方法。只是，促销也是商家一种赔本的吆喝，不同的是亏本的同时能带来名气与影响。

4、 利用特别好的客情。但是再好的客情也很难让商超把所有的码都给你解了，能通过客情解决的只是其中的一部分。