两个月后，我已经在几个目标市场招商。

十多年销售经历是我的最大财富，老客户给我很多支持。我拿过去的样品，跟老酒包装差不多，但酒一瓶差15元（包装上都是大大的集团公司母品牌，子品牌小得只有认真看才能分别）。很显然，我的产品更有竞争力，何况我本人多年来给他们的印象还算耿直，很多客户愿意进我的货。我开发的这款产品很快就打开了市场，在几个区域市场由于利润空间大批发商都猛烈地推，销量是节节攀升。

随后，我又开发一款两支半斤装的礼盒，给经销商的价格是17元/盒，经销商发20－25元/盒。这款产品没有辜负我的期望，市场反映很好，该产品很快成为我灌装量最大的产品。而我跟李主任的关系，后来也一直处得不错，每次我都亲自去提货，顺便也从他那里了解下其它几家的动静。“最近老酒灌装量明显比以前少。听说好像跟风酒、假酒对它冲击大。最近可能会有些动作。”李主任说。市场之上，中小客户都是逐利的，老酒利润薄，又有其它新产品，还有假酒影响，它的量下滑再正常不过了。它会有什么动作呢？我也很关注。

一天，我接到一个陌生电话，也算是恐吓电话。电话里，那男人提醒我“做生意规矩点，抢人家饭碗，说不定要砸了自己的碗”。都在一个圈子里，虽然不知道打电话的姓甚名谁，但哪一路的还是能猜个七七八八。江湖归江湖，营销归营销。江湖之事暂且不表。我还是决定，努力把我的这款两个半斤装的礼盒战果扩大，继续加大销售力度，防止跟风酒力度上来后蚕食我的市场。

遇袭：先下手为强

我真得感谢李主任，一天他主动从车间给我打来电话：“兄弟，你要注意下老酒他们，他们昨天在厂里灌了3000箱新产品，包装、规格、酒质跟你的一样，听说价格还要低哦。”接罢李主任的电话，我顿感事情不妙。我很清楚，我的产品这一年能卖得很好，只是因为F集团的牌子和我恰当的产品定位，但这些都不是御敌的门槛。一旦老酒方面开发出产品直接打我，我很有可能就被打入万劫不复的地狱。

随即，我派人调查这款新产品的成本和计划给经销商的价格。很快得到消息：老酒该产品成本在10—11元/盒，其给经销商的价格底线13元/盒，目的就是打击我的产品。这款酒是老酒的老板和他的一个亲戚联合开发的，主要的操盘手是他的这位亲戚。这位亲戚做酒时间不长。唯一可怕的是这款产品给经销商的价格低5元/盒，对做流通的产品来说，这个差价是致命的。怎么办？任其冲进市场，我好不容易建立的网络将彻底被冲烂。如果应战，我又拿什么来对阵？思前想后，我决定御敌之术唯有快速应战，给对手一个措施不及才是上上策。第二天，我便让李主任先给我灌1000箱酒，这批货我的综合成本测算下来也在10－11元/盒（成本再压就只能做假酒了）。但我全部以11元/盒的价格批发给经销商，我决定分文不赚抢先占领市场，不给对手上市的机会。

我的新品上市比他们早了两天，由于他的价格比我高出近两元，经销商们多数选择了我。他家的酒被堵在仓库里，估计会考虑到别的市场销货。我为自己赢得了市场，赢得了时间。事实证明，我事先对老酒老板的判断是正确的，那是一个惯于算投入产出比的人，尽管想攻击我，他也不会做赔本的买卖。更何况他还有亲戚在里面，新人入行都想一本万利，不会割肉跟我对面作战。

此一役，虽然把老酒的新品关在仓库里，但对我来说也是精疲力竭，做了很多工作仅仅就是为了保住市场，毫无利润对商人来说是一种悲哀。　

商场惨烈，只有“身”入其中才知道。你永远不知道下一步会遇上什么对手，也不知道自己应战的结果是什么，但你必须去做，主动攻击或者被动应战。白酒行业发展到今天，由于上游企业之间的竞争以及其自身管理造成的漏洞，导致在市场层面上商家与商家之间的竞争更加扑朔迷离。我希望自己能一直战斗下去，将血战进行到底。

（《新食品》营销实务案例以常见营销困境为主题，根据现实场景虚拟而成，如有雷同，纯属巧合。）