点评

小经销商也要看得远

在整个酒类销售行业里，人们常常看到的都是大户的风光，但实际上中小型商家才是占比例最大的。像前文中主角这类，期望在白酒行业淘金的创业者也数量庞大。从我们的经验来看，他们中绝大部分人最终还是很难有所发展。因为稍有规模的酒类经销商，在产品组合配置、经营品牌旗下所有价格段产品的思想指引下，即便是在低档酒领域，留给小户的机会也并不多。虽然从理论看，今天的大户多是从小户发展而来的，但在当下的环境既无产品优势，也无资金优势，更谈不上客户网络和企业规模，这样的经销商能成功几率并不高。

仅从经营的角度来看，这位经销商虽然起点低，但他善于借势、善于积极应对市场变化还是值得肯定。从发展的角度看，他应该特别重视几个方面。

首先，依附于大企业管理漏洞而获得产品的方式，虽然来得讨巧，但风险很大并且相当不稳定。如果没有别的选择，那需要就人物公关方面付出更多，并且能准确把握其公司动向，这将是其发展中最为关键的因素。在此毋庸多讲。

其次，从渠道看，他并没有属于自己的渠道和客户，而是简单以价格制胜。价格是把双刃剑，低价格能攻击其它竞争对手，但也很容易被更低的价格攻克。实际上，他现在就发生了这种事。这也是很危险的一种选择，该厂家开发产品有很大的随意性，相信随着后来者的继续加入，产品的毛利将会进一步被压缩，最终留给经销商可操作的空间越来越小。相比，规模更大的经销商，他们有量做支撑，甚至可以把价格一降再降，但对于小户而言则是毁灭性的。建议尽管跳出价格战的窠臼，寻找更有特点、利润空间相对更大的产品。

再次，我们建议更多的小酒类经销商，在进行资金的原始积累的同时，需要积累渠道资源并提高营销的专业技能。长远看，要在行业里生存下去，讨巧的做法只能算些小伎俩，找到一个能持续发展的盈利模式才是最关键的。这也是目前小经销商们最为缺乏的。小经销商的根本问题还不在宏观方面的选择，而是需要实实在在地做好基础工作，并在自己所在的领域、区域有一技之长。文中这位经销商似一叶浮萍，很明显他并没有销售的根据地，而且跟随其它畅销产品，做一些跟前任公司合作的客户。他可以接下来着重抓住一些重点客户，在一个区域扎根来做。

最后，建议有机会跟善于辅助经销商发展的大厂家或者大代理商合作，这样会发展更快，也比现在这样战战兢兢地赚小钱来得长远。总之，期望有所发展的中小经销商，更需要思考并及时抓住发展机遇。

（上海鼎尚咨询广告有限公司客户总监）