个人认为冲货的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好：

一是：定义冲货，就是给客户定义我们的区域管理价格管理的原则；

二是：“是否能够追溯到货物的来源”；

三是：“是否给与了适当地处罚”也就是量刑的问题。

下面就以上三个方面谈谈个人的小看法，不太成熟。望大家给与指正。

1、 定义冲货：

在这方面我们的规定是只能在合同指定的区域进行销售。有些模糊，因为没有区分中心市场流向二级市场的货算不算冲货。造成我们一线人员在与二级市场的经销商沟通起来比较麻烦。结果业务单兵作战能力决定经销商的接受度，新入职的同事不能以合同为参考很好的要求客户。究其原因有三：一是各地游戏规则不同。有些省份中心城市的货源被禁止销往二三级市场（如湖北武汉的货被限制在武汉地区销售），而大部分区域的中心市场批市还是起到大流通大补充的作用。二是区域发展的阶梯性差异，如华东部分办事处已经没有分销商了，彻底直供了（如苏南办事处），不存在界定这个冲货的问题。三是大家对于批市辐射能力的默认，不太追究和理会。这三个原因造成合同中对于冲货的定义很难界定的太详细。

所以目前公司实质上对于中心城市（或称上游市场）这种冲货的定义分为两种，区域型和价格形。二三级市场直供开展的比较好的一般适用区域型的界定方式，即武汉的货出了武汉地区就可以罚钱了。简单清晰，好操作。三北地区目前属于价格型，即在10％的加价率前提下可以发往二三级市场，这种做法的缺点在于价格不好确定，取证难。但是由于切断中心城市这个上游的货源，二三级市场的大部分经销商不能“接住”这些销量、这些客户，会形成销售额的大幅损失。所以现阶段只能先使用这种方式。

对于二三级市场之间就很清楚了，无论价格如何不能把货物买到他人的区域。如果有经销商告诉你之所以卖出圈了是因为那个市场作的如何如何的不好，他冲货是为了我们的覆盖率之类的蠢话，你就可以幽默的告诉这位自作聪明的老兄：“别人家的媳妇张的漂亮不漂亮，关你啥事勒？”

另外，我认为性质最恶劣的冲货是倒灌批发市场以及冲外地的大型零售店。

没啥说的，对于这种行为一定要重罚。

以上这些，我们应该经常跟经销商讲，让他们明确那些事情是不能做的，我们的游戏规则是哪些。警钟长鸣嘛！以免出事以后会扯皮。
 
2、追溯货物的出处：查货难难于上青天啊

好的标记能够最大程度的减少甚至杜绝冲货，否则销售人员和经销商要做大量的事后的调查工作来追溯货物来源。现在列举一下各庄地道的高招，看看、比较一下目前的的追溯方式：

A、内外兼修型：部分厂家由于销售量非常巨大，以及流水线、产品特点等原因可以做到箱外码以及瓶外码的一致。如娃哈哈，瓶上的日期精确到秒而且外箱上的也是一样。这样的好处在于：

（1）经销商冲货的时候不可能将箱内瓶上的号码全部刮掉（会累死人的），所以非常好查，难度小成本低。

（2）而且不存在我们公司目前的核心问题，就是装车的时候才知道是哪里的货，才盖上追溯码。根本不能开箱加入箱内码。

（3）即使需要中心仓中转的市场也一样可以通过出货前记录的方式进行追查

B、追溯码：这是我们公司常用的一种方式，优点是唯一性，像身份证一样。一查一个准。不过勤劳勇敢的经销商在多年与大自然作斗争的过程中悟出了一套完整的抵制追溯码的方法，使部分区域我们的追溯码只能防君子，防不了小人。如果公司可以开发一套设备能在纸箱的6面都加盖追溯码，那就万事大吉了，冲货的客户，会付出更大的人力物力，来做这件劳民伤财的坏事。

C、画线、滚码：由于上述问题以及，部分市场为中心仓中转。追溯码的作用收到了限制从而应运而生了很多书法家和画家。在外箱画线，有一定作用，因为中心仓中转市场是否画线是唯一的追溯凭证。如果没有这些线就等于没有任何可追溯标记。所以这种方式是必要的。缺点且不说人力物力问题，主要是部分冲货的客户不辞辛苦的改造我们的纸箱。感觉还是不够彻底。