文：杭州新友贸易有限公司总经理 隋俊华   

编者按：作为有着多年商业流通从业经历，并取得了不俗成绩的经销商，杭州新友贸易有限公司总经理隋俊华对于酒水流通领域的竞争状态有着深刻的见解，对经销商们如何在竞争中谋求发展亦有独到的看法。

■流通商要做品牌营销商
    
我从事商业流通行业的工作二十多年，从计划经济到市场经济转变的全过程我都经历了，我们大概可以把这个过程划分成这么几个时期：
    
十年前搞商业流通的都是装卸工——机械的工作、生存，而近十年来我们品味了竞争的残酷，也开始学会思考。在纷争时期，江浙沪等不同地区、不同时间表现的方式会有所不同，但共同点是：费用越来越高、价格越卖越贵、度数越来越低、感情越来越淡、方法越来越诡、竞争越来越恶、思考越来越深、光明越来越近。 
  
随着经济的进一步发展，酒水行业的竞争形态也由以前的大流通逐步转移到终端至上。近年来，终端的激烈竞争导致我们在价值链中的生存环境越来越险恶。中间商要走出困境，只有抓住品牌这个“牛鼻子”。所谓品牌，一方面是我们要加强与其他分销商的合作，建立强大的市场控制力，树立中间商的响亮品牌；另一方面我们也要建立自己的自有品牌，把自己转变成真正的品牌营销商。
    
■找到规则，享受竞争
    
两年前，我们的一次客户年会请来了上海梅高公司的高峻老师讲培训课，他讲的题目是“生态决定生存”，恰与我们年会的主题“竞争求生存、合作共发展”不谋而合。
   
时代总是在变化、在发展，三十年前，父辈说到地主抢占了祖父的土地，那是带有荣耀感的，那一代人把被剥削的贫农当作上等人——越穷越光荣！今天，我跟父亲说别人抢了我的店却已是一种耻辱。等到三十年后，儿辈有可能把生意财富都送人了，也不是不可能的事。你看牛根生就已经跟老婆孩子说：把那些本该是大家的还给大家吧。
   
台湾有个叫曾仕强的管理大师讲过很多次，企业的发展和管理其实结果都是一样的，最重要的是过程。竞争的确给大家带来压力，但你有没有发现——你的财富在增加，你的经验在提高，你的悟性在萌发？《道德经》中说：
   
曲则全，枉则直，
   
洼则盈，敝则新，
   
少则得，多则惑。
   
十多年打拼，财富越来越多，烦恼越来越多。那是因为怕，害怕好不容易挣来的财富又丢了。要避免这种结果，只有一条路：继续参与“竞争”。纷争时期给人的感觉是没有游戏规则，但我认为有规则，它的规则就是——看谁先找到规则。难道这不快乐吗？
   
历朝历代的开国皇帝建功立业时都杀了很多人，“一将功成万骨枯”，但随后总有一个时期的太平盛世，汉代的“文景之治”、唐代的“开元盛世”、清朝的“康乾盛世”等等，让天下百姓得以修养生息。我们要向经历这场纷争的每一个人祝贺，你为了建立食品流通行业的新秩序，为寻找公平合理的新规则奋斗了十几年，无论成功与否都是功勋卓著。你们应该自豪并快乐！
    
■善于合作，和谐发展
    
如果说竞争是个体，那么合作就是整体；
   
如果说竞争体现了存在，那么合作意味着发展；
   
如果说竞争不可避免，那么合作就势在必行。
   
没有竞争就没有缘，没有合作就没有份。以我对合作的理解，能成为竞争对手本来就是有缘，可以说是处于合作的边缘。最了解你的人就是你的竞争对手，他不断的攻击你的弱处，同时促使你不断地提升你的短板。
   
比如五粮液和茅台，五粮液从1998年开始通过扩大合作对象、开发子品牌达到迅速发展，给茅台上了一课，而茅台专注提升国酒形象终至超越五粮液主品牌又给了五粮液触动。又如可口可乐和百事可乐，年轻的百事不断地教导可口可乐怎样通过流行音乐、活力明星来进行宣传推广，所以我们现在看到可口可乐的广告也是明星耀眼、活力四射。再说汽车业，法国雷诺与日本尼桑，全世界汽车行业中排名都在前六位，打来打去，最后亏损巨大的尼桑说：我们可能还是合作比较好，雷诺说OK！结果一年之后尼桑就扭亏为盈，在全世界六大车厂里的单车效益排名第一。前段时间全世界最大的汽车厂——美国的通用公司碰到困难，雷诺尼桑联盟就跟通用讲：要么我们谈谈，加入联盟吧。通用马上积极回应，据说已经谈了一次了。最近，日本的丰田听到了这个消息，也马上找到通用：还是我们合作吧。