编者按：商超难做，济南福顺康商贸公司却与难做的商超打了10年交道，成为济南的“商超王”。
  
如何选店、谈店？如何促销？如何做好商超客情？如何看待促销员？如何做到合理库存……

“在终端卖场越来越强势的今天，经销商都说卖场难进，其实，只要掌握方法，知己知彼，商超也并非想象中那样可怕。”坐在成都峨眉山宾馆的茶吧里，济南福顺康总经理陈勇和记者聊起他的商超经营之道。
   
1995年，济南商超刚刚出现，由于超市存在账期问题，很少人愿意给商超供货。当时，还是初生牛犊的陈勇，大胆地把自己经销的小食品摆上了济南第一家商超——世购超市的货架。10年来，福顺康在与商超打交道的过程中摸索出一套宝贵的“战斗经验”。
    
■选店、谈店是关键
    
“经销商选店一定不要只看卖场收多少钱，而应该分析这个卖场我能卖多少货。”陈勇说，“并不是进入的卖场越多越好，而是要根据产品的性质进相应的卖场。”福顺康在进店之前，首先对卖场的地理位置、交通条件、人流量、卖场实力、卖场布局、经营情况、同类产品的销售情况等进行考察，根据考察结果，确定公司在某个商超的产品结构，确定某个卖场适合卖哪些价位的产品等。
   
选好了卖场，就进入谈店的环节。在谈店的过程中，福顺康善于利用各种优势资源压低费用，比如把体现公司实力的资料、以及公司在其他卖场的促销活动、销售情况等资料展示给新卖场看，争取降低费用，缩短账期。对大型卖场，福顺康则采取“围猎策略”，先进入周边的中小卖场，在小卖场动销之后再谈大卖场，增加谈店的砝码。
   
“谈店中最关键的一环是要清楚该卖场同类商品的实际销量，根据这个数据预算自己所能承受费用上限。比如，预计一年的销量能达到20万元，那么一年的费用控制在20% —25%，也就是4、5万元，超过这个限量就免谈。”陈勇强调，一定不能签“丧权条约”，一旦签下“丧权条约”，卖多少量都是赔本。
    
■增加堆头的“吸引力”
    
产品陈列对销量的影响非常大，但同类产品太多，商超中的好位置有限，谁都想去抢。那么，怎样才能争取到好的堆头位置呢？“在商超，一切以销量说话，所以要尽量利用促销员的力量提升销量，用销量来影响商超。”陈勇回答道。
   
争取到好的堆头位置固然重要，但发挥堆头的吸引力也很重要。一般商超对堆头也有销量规定，比如一个堆头收费2500元，必须完成5万元的销量，如果完不成，就按未完成任务的5%扣款。一旦争取到堆头，福顺康会集中促销员的力量，努力完成任务，如果完不成，公司就把5%的扣款让利给消费者，这样既拉近了与消费者的距离，又为商超吸引了人气，提高了堆头的吸引力。
    
■促销活动迎合客户胃口
    
陈勇说：“在超市，做促销是家常便饭。在策划和安排促销活动时，既要考虑迎合消费者，更要考虑迎合商超的‘胃口’。如商超规定每年4档促销活动，并收取了促销费用，公司会提前做好活动策划，充分利用好这4次活动机会，合理安排促销时间，争取大型的促销活动集中安排在旺季。”“节日促销非常重要，日常促销也非常重要。日常促销花样要经常翻新。值得强调的是，降价是促销活动的大忌，买赠是比较稳妥的方法，降价对品牌会带来致命的影响。”陈勇说。
    
■把促销员当功臣
    
“促销员是公司销量最大的贡献者之一，也是商超销售的功臣，所以不能把促销员当编外人员，否则她们总是跳来跳去，对公司是个损失。”陈勇认为，“找一个好的促销员与策划一个好活动同等重要。”在福顺康，促销员的地位很高，公司从不轻易辞退促销员，绝大部分促销员的工龄都达到3、4年，最长的干了6年。即使在淡季，公司也保持稳定的促销员队伍。陈勇说：“要节约成本，从别处省都不能从促销员的费用中省。”