第三，如果在上述两步都无法顺利实施的情况下对于经销商而言这一步将是经销商需要全力执行的工作了；和厂家业务代表的沟通；产品质量有问题已是事实，厂家认为自己质量再好，事实胜于雄辩。经销商要向厂家“诉苦”，多方面陈述利弊，让厂家认识到后果的严重，尽量要求厂家来承担这个损失，如果多方沟通无力，实在不行，经销商摊开说，和厂家各承担相应比例，比如各自承担一半。 

在这个事情上，一定要清楚一个事实：一旦发生这种情况，损失是肯定的；只是小或者多的问题，当然最好的结果就是厂家承担全部损失； 人际关系是润滑剂 不管是防范也好，还是发生后如何处理，其中一个关键是人际关系的维护。 首先是和酒店关系的维护。尤其是在产品质量问题引起的事情处理上，一旦发生，酒店首先能和消费者尽量沟通，达成一个结果，从一定程度上避免这种负面信息的散播，现在的媒体比较发达，如果处理不当，很快就可以让酒店、经销商、企业三方受到不同程度的影响，这是大家都不愿意看到的。 

其次是和厂家业务代表的关系维护。事情发生后，厂家业务代表和厂家沟通的结果肯定比小经销商去沟通的好，如果他肯帮你说话，多方面陈述利害，厂家一定承担赔偿。 

所以人际关系的维护，相当于润滑剂，在关键时候总有发挥作用的一天。 小问题的两大处理误区 问题虽然是一个小问题，但对于大多数中小经销商来说，因为没有足够的网络或者其它因素制约厂家，谈话没有力度，得不到厂家应有的重视，但是市场还是需要继续做，酒店的关系也不能搞杂了，毕竟货款还在酒店那里，还得继续在那里买酒。 

但是在问题的处理上，有两大误区，多数经销商容易犯： 处理误区：先和酒店把事情处理完后和厂家沟通。酒店反映问题后，一直催的很急，或者其它原因，经销商一想，就几箱酒，也没多少钱，干脆我先从这里一给，回头再问厂家要，反正事情是真的。 

一旦经销商先行赔偿酒店，问题解决起来难度就比较大了。 原因：如果经销商还没有赔偿酒店，则属于厂家产品质量问题，如果厂家置之不理，一旦放大到市场，如上述，消费者一旦知道该产品里有头发，对其销量肯定有影响，其反应是厂家难以控制和想象的。另外对厂家的其它经销商的积极性有一定的影响，试想今天是陆经理的货出了问题，指不定那天我的货也出问题，厂家是否也一样对我？势必在心里要打一个问号。从而扩大到整个渠道网络，牵引多方，可大可小，厂家有所忌讳，不敢不理。 

如果经销商已经先行赔偿酒店了，则问题转化为厂家和经销商之间的双方问题，对厂家的制约因素就非常小，事情也相对容易控制；因为即使厂家不给经销商赔偿，经销商也不可能因此和厂家翻脸，如果厂家一拖再拖，你也拿他没办法。 

防范误区：为了防范质量问题，如果没有促销可以事先和酒店服务员和经理交代清楚。 听起来好象不错，感觉应该能起到效果，实际上执行起来有难度；酒店服务员凭什么给你检查产品有无质量问题，经理也没有义务替你督导。没有激励和利益挂钩，势必只是听起来不错的想法，无法落实到行动上来。 后话 大多数厂家都会积极地面对和处理问题的发生，类似的情况如果屡屡出现，厂家应该反思：生产环节的失误，管理的漏洞等问题，尽量从上游把产品质量问题降低到最小，即使终端发生类似的问题，厂家也应该积极帮助经销商寻找一个长久的持续解决方法，而不是简单地赔偿几箱酒，就如案例中一样。