编者按：随着商业环境的改变，现在越来越多的经销商已经认识到：仅靠给厂家当“搬运工”是没有未来的。一些具有开拓精神的商贸公司也纷纷尝试向上、下游渗透，希望能改变现状。但是如何改变？如何成为有一定专业水准的运营商？河南洛阳孟达糖酒有限公司一步一步的踏实路径，或许能给广大经销商带来一定的启发。

成立于1998年的洛阳孟达糖酒有限公司（以下简称孟达糖酒）以资格老、市场开发经验丰富、成绩卓著而享誉河南及邻近的省份。该公司先后经营过山东扳倒井、孔府家酒、安徽口子窖、湖南湘泉等产品，都取得了优秀的销售业绩，并先后取得了全兴特酿、西凤特酿等产品的全国总代理资格，连续几年获得全兴全国销量第一的殊荣，并被西凤酒厂授予“西凤酒突出贡献奖”称号。该公司总经理贾振铎在接受记者采访时说：“我的理想是，有一天公司能成为专业的酒水运营商。”

■结合市场口感需求选择产品
   
在长期的产品代理过程中，孟达糖酒逐渐摸索出自己独特的经营思路，确定了以经营中档产品为主的战略定位，此后，无论是代理品牌还是开发品牌，都一直坚守着中档市场这块最大的蛋糕。
　　
作为全国最早参与品牌开发的商贸公司，孟达糖酒在与厂家合作开发方面积累了丰富的经验。总经理贾振铎说：“我们会紧密结合市场需求，从酒质、包装、价格、市场定位等环节入手，几乎开发一款成功一款。就是在选择代理产品的时候，我们也是尽可能结合本地市场特点，针对本地消费特色，选择适销对路的产品。” 
　　
运作全兴产品之初，洛阳市场对全兴品牌完全陌生。为了给消费者一个良好的印象，孟达糖酒坚持“品质高、价格实惠”的原则，对高档产品采用高档酒质、高档包装、中档价位的策略，让利消费者。同时，他们邀请当地消费者意见领袖，反复对产品口感进行品尝和论证，确保了产品口感在当地的适应性。
　　
西凤酒刚上市时，当地市场不能适应该品牌的风格和口感，孟达糖酒要求厂家多次调制，并将样酒送给地产界、政界等消费高档酒的群体品尝，征求意见，终于调制出了迎合当地口感的优质白酒。
　　
由于产品开发对路，定位准确，全兴特酿连续几年成为引领洛阳市场的主流白酒品牌之一，西凤酒也获得了快速成长。

■“种”好洛阳这块“实验田”

经过多年运作，孟达糖酒的业务范围迅速扩张，他们之所以能走出洛阳，辐射周边省市，与公司确定的“先站稳洛阳，后推进外埠”市场的策略是分不开的。在实践中，他们把洛阳市场当成一块“实验田”，全力打造一套完整的市场开发方案。那么，孟达糖酒是如何“种”好洛阳这块“实验田”的呢？
   
与消费者亲密接触，卖火全兴酒
   
对洛阳市场来说，无论是全兴还是西凤，在上市之初都没有市场知名度。为了尽快树立品牌形象，孟达糖酒针对消费者开展了丰富多彩的促销活动。以全兴酒的推广为例，公司在广场、商超等人流密集的场所举行大型路演活动；利用八一建军节、九九重阳节等主题节日开展大面积赠饮活动等，产品很快被消费者接受，“品全兴，万事兴”的广告语曾在洛阳风靡一时，各大酒店宾馆都以喝全兴为时尚。

“狸猫换太子”，西凤特酿巧妙亮相
    
虽然定位中档市场，但孟达糖酒却是高起点，高站位，公司巧妙地抓住高档人群的领导作用，带动中档市场。曾经，总经理贾振铎为了西凤的亮相，精心策划过一出“狸猫换太子”大戏。
　　
在一次房地产界老总的聚会上，贾振铎用全兴的酒瓶装上西凤特酿让大家品尝，并请嘉宾点评这款酒。由于西凤与全兴是完全不同的酒质和风格，在场嘉宾还以为是全兴推出的新品，正当大家等待贾总的总结时，他却拿出了西凤特酿的原包装，并解释了刚刚的“游戏”，嘉宾们在惊诧之余欣然接受了西凤特酿。

分时段促销，刺激渠道积极性