品类管理的三大策略

确保领地：经销商面临的竞争环境一天天恶化，区域内同业竞争越来越成熟，自己的销售领地、所属自己的客户是不是忠于自己的店铺，围绕这个做产品销售管理。

所以在选择产品的时候，就是区域竞争者经销的产品，那些会做生意的经销商还是备有一定存货的，就是为了保有领地，使自己的客户不会流失。

创造惊喜：发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种，季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品，如珍珠奶茶这个产品，珍珠果这个东西在台湾很流行，销售到奶茶店、西餐厅、餐饮渠道里面，售价很高，这个产品本身没有什么附加值，原料便宜，经销商销售原料，零售商购回去，通过自己推广，可以赚取相当的利润，这个就相当成功了。创造流行，苹果醋在调味品里面是一个小小的品种，是一家大调味品公司的新产品，在全国没有多少销量，但是在华北一个调味品经销商吃过某厂家的这个产品之后，先做试销，免费给来进货的客户品尝、饮用，挖掘出它可以美容、软化血管、降低血脂等功效，引起了客户的兴趣，试销一举成功，他紧接着在当地媒体自己投放电视广告，进一步拉动消费，炒作该产品，使得当地喝苹果醋成了一股流行风，高峰时期，五千件货刚到经销商仓库，还未进门，已经给上面提货的客户抢购一空，厂家也因产能不足而造成缺货，与他合作的客户也个个赚得口袋鼓鼓，厂家也因为在当地品牌影响力不强，所以在这个品种上面就默许这家经销商独家经销，所以该经销商在定价上面定得较高，取得了非常高的利润，后来这个产品由于地区冲货以及流行过去，销量下降，但是这个经销商已经赚到笑了，他的成功绝非偶然，主要决策善于寻找机会，时时询问厂家新产品开发的动向，尤其是大厂，每推出一个新品大都经过周密的调查研发，生命力都较强，这个经销商后来又在同一地区成功推广了同一厂家的黄豆酱，品类管理的技术真是高明。

提升形象：强化经销商自己在客户眼中的形象，听起来像是定位，如这家经销商经销的产品价格最便宜；这家经销商做商超渠道的产品最多，最全，这家经销商做餐饮渠道货物最多最全，还有产品质量最好，产品服务最好（赊销、残次可换）等也是提升经销商形象的重要手段，这样产品容易满足客户的特定需求，客户一有这种需求，就会来找我们来采购，从而由于经营这些产品而带来更多的客流。

教你做品类管理（品类管理中应该遵循的基本原则）

应用品类管理，先得弄清有哪些品类，调味品经销商的经营品类较多，一般的品类有调味品、餐料、酒水、粮油、餐饮关联产品等，其中调味品又分为酱油、醋、蚝油、调味酱、调味汁、调味粉、干调等几大类，每个大类又可以细分,如酱油可以分为老抽、生抽、味极鲜、特色酱油；特色酱油里面又可以分为红烧酱油、蒸鱼酱油、海鲜酱油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。

分类之后，就可以做好下面几项可以给经销商带来最大化收益的工作：

商品的组合：评估这些品类对于自己来讲的作用及重要程度：

目标品类：对于目标顾客最有价值的。这个对于调味品来讲，就是批发、零售、餐饮等渠道客户里面，用量最大，价格敏感的这些产品，如当地销量最大的名牌酱油、醋、蚝油等；

常规品类：重要但并不具有高度敏感性的产品，这些就是二线调味品品牌产品。

场合性/季节性品类：对门店形象很重要，但是消费者只是偶然消费。这些来讲，就是一些调味品里销量较小的产品，但是这个对于经销商的门店很重要，因为这样可以满足到自己的那些较大的客户，如酒楼里面用的某些特定的色素等，这个可以形成餐厅专供的形象，便于自己维持这种个客户的关系。

便利性品类：带给消费者每日便利。