如果要问哪个销售渠道让经销商最为看重，所有的食品经销商肯定都会给出一个答案——商超。的确，商超强大的人气指数，惊人的产品吞吐量，以及可观的销售业绩，都是经销商梦寐以求的。然而，商超门槛高，规矩多，苛费重，结款难，又让经销商心生畏惧。那么，如何谈店？如何巧妙的运用商超平台，获取更好的销售业绩？本刊特邀请一些有谈店丰富经验的实战家传授技巧。
      
主持人：傅子宴
本期嘉宾：王立岩  北京海福鑫商贸公司事业部策划总监
邱   俊  成都香香嘴食品有限公司总经理
   
选址的注意事项

《新食品》：如今商超越来越多，供货商不可能每个卖场都进，因此选择就显得特别重要。在选址方面，两位有什么高见？

王立岩：选址是非常重要的环节，不是所有的卖场都可以进。我们选址有两大原则，一、作好充分的外围调查；二、新店不盲进。

外围的调查是选址的关键依据，首先对一个卖场要充分考察评估，从商圈、服务人群、周围企事业单位分布等考察卖场的消费能力；其次，从已经与卖场有合作的经销商（最好是下游分销商）了解卖场的产品结构、相关费用、经营风险等，从多个途径对卖场做尽可能充分的了解。

邱俊：进店前的评估非常重要，需要对卖场的名气、经营手法、选址情况作充分的了解，尤其要调查对方的信誉度，不要被表象所迷惑。

王立岩：对于新店，我的主张是不要第一批进店，需耐心观察6个月以上方可取舍，因为新店刚开张时，都是由总部按统一的模式设计货架陈列和产品结构，尚看不出其经营风格，而6个月之后，大致能看出其经营方向、售卖性质，才能取得有用信息。此时主要从两方面细心观察：从货架调整分辨是以什么为主，以此区分售卖性质；从大宗购物处了解会员组成是以散客为主还是以机关团体为主。

邱俊：王总的观点非常对，新店一般都会有大力度的促销活动，人气和销量都比较好，此时得到的数据是不真实的，必须过三五个月甚至半年，才能了解真实情况。

《新食品》：获取以上信心，除了细心观察之外，是否还需要采取其他方法？

邱俊：从同行那里了解卖场的经营情况、合作方式。如果是刚进入本地的卖场，则需要通过其他地区的经销商了解情况。在对卖场的考察方面，供货商获取信息的天线一定要足够长，要多渠道、多角度获取信息，才能得出准确的判断。

王立岩：当然要充分利用客情的作用，比如要了解超市内部的情况，可以请超市人员吃饭、游玩等，想法拿到准确的第一手资料和数据，这对于选址分析是非常重要的。
   
谈店的原则

《新食品》：进店谈判是非常关键的环节，谈店是否成功，直接关系着今后在超市的一切经营活动，它是今后销售工作的基础，因此，有经验的供货商都会在谈店上花心思。那么，两位有什么高见？

王立岩：当我们公司确定开发一个卖场之后，会制定一套配合密切的组合拳，首先，针对不同超市的经营理念制定不同的谈判条件；其次，费用原则，能省的资金一定要省，能给的利益一定要给够，有的放矢；第三，充分了解对方谈判人员的详细情况，以利于制定有效的谈判风格。

第一步，针对不同超市的经营理念制定不同的谈判条件。一定要摸清对方的目的是什么，比如新店追求人气，老店追求毛利，或者追求费用，针对不同需求，投其所好。对于追求人气的店，我们以特价为主要手段，以高知名度的名牌产品打惊爆价，策划能带来人气的活动；对于追求毛利的店，我们就拿中高档产品抽奖；对追求费用的店，我们就用露演、地堆、陈列、形象店规划等打动他。

第二步，我们坚持的费用原则是，能省就省，该给的利润一定要给够，确保所给的费用不是死的而是活的。比如超市相关费用几十种，什么促销费、堆头费、节庆费、新店开张、老店新张等等，这些费用先别谈，我们承诺4个传统节日做不少于8万元的活动，其他就不给了。这笔费用可能比所有的费用都高，但我们的费用落到了实处，得到了实际的体现。双方都满意。

第三步，了解超市谈判人员的详细情况。超市谈判人员一般是课长或采购，我们先通过外围了解，比如利用促销员、理货员与其接触，了解买手的背景、进店时间、个人喜好等，针对个人特点制定谈判技巧，比如新人注重业绩，我们就拿好产品做活动，让他进的产品得到好的业绩提升。我们在城乡超市搞一块钱买三星干红的活动，效果非常好，6天内卖了3000瓶特价干红，大大带动了超市的人气，我们的产品销售业绩也得到了提升，此后再谈其他产品，就非常顺利了。

邱俊：我认为应该从以下几个方面展开谈判：一、根据卖场需要提供充分的数据（销售额、回款、费用、退货等，甚至帮对方算毛利），要让对方明白能从你身上得到什么；二、把握谈判的时机，逐级谈判，由于卖场谈判时间长，可以根据谈判的进程由业务员、业务经理与卖场接触，关键时候销售副总出场；三、时间选择有讲究，每个卖场都有1-2个月合同谈判期，谈判前期，谈判条件十分苛刻，谈判后期，大多数商家都谈下来了，一般不会做出让步，而谈判中期，对方急于想达成合作，且警惕性不高，谈判相对容易；四、了解卖场的谈判技巧和谈判风格，不要轻易表态，容易的事情先谈，艰难的放在后面，每次谈判都要有个书面记录，双方签字认可；五、谈判过程要有耐心，不能急于求成，谈判陷入僵局时，不要去找卖场上级，因为找上级领导可能会增加谈判难度，且容易把以前谈判的结果推翻；六、时刻保持良好的心态，一定要比对方更清醒。

中小供货商谈店之道

《新食品》：一般来说，成熟的大型商贸公司都做得很好，可是对于一些中小型经销商，在谈店的时候往往找不到方法，两位能否给他们一些好的建议？

王立岩：我给他们提三点建议：一、不要看着这个店火就跟进，一定要做前期调查，调查产品结构、价位、品牌影响力、促销活动的安排等等，对比自身的长处和短处，记住，不是所有的店都可以进，一定要进适合自己的店；二、一定要明白对方的谈判目的，就是对方想从你身上得到什么回报；三、费用上大胆一些，许多经销商都容易在费用上与对方纠缠，搞得双方都不愉快，其实，你如果在费用上显得慷慨，其他事情反而都很好谈，但原则是要充分发挥费用的作用，把更多的费用转化为活动费用，让费用不是死的而是活的。

邱俊：对于每个供货商而言，要把握有所为有所不为的原则，要选择最适合自己的卖场，如果实力较弱，那么选择大卖场就有一定风险，在管理、资金、人员、公司内部结构上不能与之配套，反而有可能被拖死。要本着平等共赢的心态，要意识到在地位上大家是平等的，如果达不到双赢的目的，宁愿放弃。一定要知己知彼，打有准备的仗。此外，一定要有耐心，不能急于求成。