这是一件费力不讨好的事情，大家都是雪花的经销商，都是老板，彼此之间谁都信不过谁，凭什么让你来整合？再加上这些经销商觉得，整合将会损害他们的利益，都不配合老廖，当时的阻力可想而知。针对这种情况，老廖提出了“投资回报率”一说，“就是说保证他们被整合后利益上不仅不受损，反而赚钱更多，达不到预期的投资回报率我辞职。”此招一出，一个月时间就完成了对绵阳市雪花啤酒经销商的整合，这就是后来的碧成商贸公司。老廖出任了公司的总经理。

“在碧成当了两年的总经理，因为股东之间出现了分歧，我辞去了总经理的职务。新的总经理上任后，管理上仍然出现了一些问题，我又再次出任碧成老总，”老廖说，“现在碧成公司处在高速发展期。”见记者不是很明白，碧成公司营销总监金科军解释说，“碧成目前控制了绵阳市区80％的大型终端网点，我们主营的雪花啤酒占到绵阳市区啤酒市场98％以上的市场份额。”

碧成的整合完成后，丰谷酒厂又把整合绵阳市区丰谷系列酒一级代理商的任务交给了老廖。“当时丰谷系列酒在绵阳市区有5个一级代理商，相互之间残杀得一塌糊涂。丰谷总经理马斌提出，将来要想有计划地开发省外市场，现在首先必须规范绵阳市场，必须对绵阳市区的经销商进行大整合。

记者很好奇的问了一句：“‘吃独食’吃惯了的经销商谁会同意这个方案呢？”老廖说：“当时很多人都持反对意见。他们认为，丰谷系列酒每年仅仅在绵阳市区就有一个多亿的销售额，把这么大的一个市场交给一个商家来操作，非常不妥。”

有了整合雪花啤酒一级代理商的经验，老廖又花了两个月的时间，与每个经销商进行沟通。2005年3月，完成对经销商整合的“丰裕商贸公司”成功组建。丰裕商贸公司的组建，“配合了丰谷品牌体系和品牌形象的提升，促进了丰谷系列酒销售额的逐步增长，商家们也达到了投资回报预期，并且节约了市场投入费用。丰裕商贸公司组建后，两年时间为丰谷节约了2000万元的投入费用。”老廖说，“在绵阳，丰裕公司独立操作丰谷系列酒，厂里不做任何干涉，这样的话丰裕公司每年可以为丰谷酒厂贡献一个亿以上的销售额，并且这个销售额每年都在继续增长。”

守住绵阳，做大市场

自从老廖在业务和投资上“大收缩”，把精力重新放到酒水业务上以来，一直到现在，老廖旗下的三家公司，都是丰谷系列酒和中高档雪花啤酒的“专业经营户”。“走过弯路”的老廖认准了这两个品牌，“白酒和啤酒我只做这两个品牌，别的同类产品不接。丰谷和雪花给了我发展的平台，而且丰谷酒未来5年内销售业绩还会翻番”。只要守住了绵阳市区，老廖的确不愁赚不到钱。对丰裕公司来说，守住一个“根深蒂固”的市场大概远比进行新市场的扩张更划算。

我问老廖，这是不是意味着“传统经销商要做大首先必须专业化：产品代理的专业化、经营模式的专业化”？老廖没有直接回答，只是说“一些经销商由于受各种因素的制约，只能当搬运工，今天搬这块砖，明天搬那块砖，但是当搬运工是做不大的。我的成功在于顺利地整合了两家公司，大家形成了一个利益共同体，与厂家共兴衰”。

“从小做到大的经销商太多了。我的发展模式对其他经销商没有什么借鉴意义，如果说有，那是对厂家而言。”的确，我们发现有些白酒品牌在一个地方畅销很多年，时间长了该地往往就形成了多家一级代理商，如果借鉴“丰裕”和“碧成”对绵阳市区一级代理商的整合经验，对厂家来说是有百利而无一弊的。只是，要找到像老廖那样的厂家和经销商都信得过的人，恐怕不容易。

20年的酒水生涯，问老廖是什么感受，他说“感受就是一句话：跟不上时代，市场变化太快。我们去做农村市场时，城市市场在变化；等到我们去做城市市场时，城市里面的消费层次等又发生变化了。”

自称“看不懂史书”的老廖喜欢读“近代人物传记”。也许这些人物传记拓展了他的视野，使得他对未来有清晰的判断。“站在我的高度，白酒再做20年都不成问题，20年内白酒肯定不会衰退，”老廖说，“这样一个大好形势，再加上丰谷处于稳步上升势头，这是什么概念？！”

对白酒很有信心、对市场有很好掌控能力的老廖，却没有轻易地涉足夜场。他说，目前，对传统经销商而言，黄酒和红酒主要是赚差价，卖一瓶赚一瓶，而白酒主要是做量。我们现在之所以没有进入夜场，就是因为夜场太不规范了，猫腻太多。不过，用不了多久，我们肯定还是要进入夜场的。说完了夜场，老廖对高端市场也来了一番“宏论”：“高端市场看起来好像很难，其实做起来容易，比如碧成商贸销售的华润公司高档系列产品，我们就做得很好。”

记者手记

“甩总”的另一面

“甩总”是熟悉老廖的人送给他的一个“别称”。

老廖的朋友几乎从来不叫他“廖总”，从谭晓林到丰谷的销售经理和经销商，都称老廖为“甩总”。这是一个别有一番意味的称呼。现在，碧成、永业、丰裕三家公司都处在良性的稳步发展阶段，“我几天不去公司，金科军他们知道自己该干什么事情；金科军他们几天不去公司，业务员也知道自己该干什么事情。”也就是说，老廖其实就是一个不管事的“甩手掌柜”。

“甩手掌柜”是个很重视亲情的男人，对女儿非常关心。父女俩经常会在一起沟通，“她什么事情都愿意对我讲，我也经常会引导她，比如怎么对待早恋啊等等问题。” 除此之外，“甩总”很得意的就是“女儿上的是私立学校，成绩好得很，学费都不用我掏”。每到周末，“甩总”哪都不去应酬，专门在家陪女儿。“朋友们几乎都知道，我双休日是不出门的。”老廖说。