主持人：记者  张静

本期嘉宾：扬州嘉诚名烟名酒店总经理     陈云风

          成都运祥商贸有限公司总经理  宋运祥

名烟名酒店经营管理系列之三

编者按：产品结构和陈列在终端销售中占有非常重要的地位。作为新兴渠道的名烟名酒店，许多管理者在产品的结构与陈列的管理上存在不少误区，比如产品求多求全，陈列求大求整齐等。本期，我们将和嘉宾共同讨论名烟名酒店在产品结构和陈列上存在的问题。

《新食品》第六期围绕名烟名酒店的装修问题进行了探讨。那在装修好了之后是不是就可以大张旗鼓的开张了？自然不是，接下来还需要我们在产品结构和产品的陈列设计上花费精力。众所周知，产品结构和陈列在终端销售中占有非常重要的地位。各大型卖场以及目前流行的连锁超市，都将陈列作为重要的经营管理标准，并且按其规律随时调整。同样，作为新兴渠道的名烟名酒店，在产品的结构与陈列上也有值得关注的地方，本期我们将与嘉宾共同探讨这个话题，希望对您有所帮助和启示。

产品不求多而全

主持人：如今我们随便走进一家名烟名酒店，都会发现这样的情况：不管店面大小，白酒、红酒、洋酒、黄酒几乎所有品类都有。全国畅销的名酒有，区域强势品牌的产品有，名不见经传的产品竟然也有！真是又多又全啊！在您两位看来，这样的陈列值得推广吗？

陈云风：因为名烟名酒店是这两年飞速发展起来的，很少有人专门研究它在一些细节上存在的问题。你刚才提到的现象，现在想来，确实普遍存在。其实就拿几乎每家店中都有陈列的五粮液、茅台来说，真有那么多的消费者经常消费它吗？我看并不见得。我认为即使是作为形象展示，也不是占的空间越大越好。还有个让我很费解的现象，很多内地城市，洋酒消费习惯根本没有养成，但是名烟名酒店里还拿至少一个陈列面来陈列洋酒。所以，我认为，对于店面面积根本无法和商超相比的名烟名酒店来说，追求产品的多而全是非常没有必要的。陈列自己需要的就行了。

主持人：那什么样的产品才是需要陈列的呢？

宋运祥：我认为，每个名烟名酒店的产品结构应该是不同的，各个店应该结合自己的情况而定。名烟名酒店之所以开设，主要就是冲着那些团购对象去的。这部分目标群体需要的产品，肯定就是需要陈列的。对于洋酒，我认为内地很大一部分城市目前是可以舍弃陈列的。尽管洋酒利润很高，但是毕竟消费氛围没有形成，陈列在那里只会招惹灰尘和占有空间。对于产品结构而言，应该根据当地消费情况来决定陈列的面积。比如对于内陆地区来说，白酒肯定是最重要的，所以，陈列不能少。但是，对于福建和广东沿海等地来说，白酒的陈列就应该根据市场反应的情况，退居到洋酒之后。而对于品牌来说，陈列面积较大的应为当地消费者比较认可的产品，其次才是有一定销售份额，而且利润丰厚的产品。

产品特色显优势

主持人：现在市场上有口皆碑的好产品就那几个，几乎所有的名烟名酒店都会有它们的陈列，那这些趋同名烟名酒店没有自己的特点，怎么才能拉来顾客呢？

陈云风：我认为，每家店如果有自己的特色产品，也将产生竞争力，成为自己的优势。是啊，你看现在河南等地，一条街七八家名烟名酒店，各个店销售的产品又几乎雷同，彼此也只有价格好拼了。当只有拿价格来竞争的时候，假货也就有了滋生的土壤，这是很恐怖的事情。想想看，如果各家名烟名酒店能够销售竞争对手没有的，且又被市场认可的产品，这不就是优势吗？至于哪里去找这类产品，不用太操心，现在被各地消费者广泛认同或者获得好感的产品还是不少的。

宋运祥：您说的这个观点，我比较认同，我认识一个做名烟名酒店的经销商，由于他和进口洋酒商的关系不错，而且在他所在的城市，洋酒消费氛围逐渐形成，所以他用较大的陈列面，将洋酒各个档次的主要产品尽量予以陈列。整个城市中就他的洋酒类产品最全，家乐福等全球大型零售卖场的采购都来学习参观，而当地最高档的酒店更是主动与他形成了合作关系。所以，在其它名烟名酒店还在为生存发愁之际，他已经开设了多家连锁店，走上了规模发展的道路。

陈列表现要用心

主持人：确定了应该陈列的产品结构后，就是真正的陈列问题了。而现在我们所能见到的名烟名酒店大多数的产品陈列都是一样的，全部齐刷刷地摆放在那里。

宋运祥：我认为，这是没有用心的表现。从目前的情况来看，有些城市出现了名烟名酒店的升级版——名酒专卖店，这类店与名烟名酒店最大的不同在于专业性。进去以后，从陈列等各个细节都能够感受到所卖产品的文化氛围。由于名烟名酒店的经营者大多为在社会上有点关系的外行，在他们眼里，酒的商品属性远大于其文化属性。

陈云风：我曾去过一个名烟名酒店，虽然面积不大，但却给我留下深刻的印象。进去之后，店面被老板分成了三个销售区域。白酒、黄酒和葡萄酒（与洋酒共用）。在白酒区域内，只见水井坊产品放在一个古色古香的精美展示台上，周围错落有致的摆放着其它一些名酒，整个陈列展现出白酒几千年的文化积淀，进去之后，对白酒的尊重之感油然而生。黄酒区域，在产品的旁边，陈列着各种暖酒的酒具以及产品介绍，黄酒的悠久文化一览无余。走进洋酒、葡萄酒区，各种陈列方式更是时尚。有木桶陈列的，有斜着插放在酒柜中的，有陈列成圆形的……尊贵、典雅被体现得淋漓尽致。上万元的产品，给消费者的感觉也是一个字：值。所以，陈列出感觉和氛围，对于名烟名酒店的销售来说也是有利而无一害的。

宋运祥：其实，陈总说的这个名烟名酒店确实通过陈列体现了它的竞争力。虽然听上去似乎很复杂，其实只要用心去做，也只是举手之劳而已。然而，遗憾的是，在急功近利的酒类销售中，很少有人能够平心静气地面对这个问题。怎样卖出去才是他们日思夜想的问题。殊不知，提高竞争力体现在方方面面，最基本的陈列都没有做好，别的就不用想了。

主持人：看得出，今天两位嘉宾对目前名烟名酒店的产品陈列都怀着“恨铁不成钢”的心情。希望读者能够结合自己的情况，思考自己在产品上是否有优势，陈列上是否能够吸引消费者。在目前店面雷同的情况下，我相信，只要您做一点改变，结果也会不同的。我们下期继续谈名烟名酒店店员的管理问题，敬请关注。