从2000年到现在，短短七年的时间，史延民的海尊公司不仅迅速成为了无锡市酒店渠道酒水销售无法绕开的力量，他也成为了洋河蓝色经典系列产品重要的经销商之一。他说：我的成功来源于对酒店的灵活把握。

7年前，从事建材生意的史延民没有想到，姐姐的一番话直接影响他走上一条另外的道路。而这一改变，让他走出了别样的精彩。

经销纯果汁，触电餐饮业

2000年，史延民在汇源集团工作的姐姐意识到，公司销售的100％纯果汁将是一个符合消费者健康要求的潜力巨大的产品，存在较大的商机。在与弟弟史延民聊天时，便鼓励他去做。史延民一盘算，发现该产品确实存在较大的利润空间，于是决定进军食品业，经销纯果汁。但是，到市场上一调查，史延民发现，纯果汁在商超、流通等渠道由于售价较高，销量提升难度很大。只有在酒店似乎才有销售这类产品的可能。意识到这一点后，史延民将销售纯果汁的重点渠道锁定在了餐饮渠道上，而这一决定让他从此与餐饮渠道结下了不解之缘。

2000年6月，满怀信心的史延民成立了无锡海尊贸易有限公司。公司成立之初，算上他，仅仅有两个人。所幸的是，当时的餐饮酒店酒水进店都没有收取进店费。凭着自己的那股勤快劲，汇源纯果汁迅速在无锡80多家B类以上餐饮店实现了铺市。

进入酒店之后，史延民着重在产品的营养和健康上做文章，销量获得了稳步增长。看到史延民在无锡市餐饮渠道的实力后，妙士餐饮奶等适合餐饮渠道销售的产品生产厂家纷纷找到史延民，商议合作。通过1年多的运作，史延民在饮料和奶制品的销售上积累了大量的实战经验。

做大包商，巩固餐饮业

好景不长，随着餐饮渠道在食品销售中的重要性日益明显，厂家、经销商对这块市场的争夺也越来越激烈。2001年，以杭州万家灯火大酒店入驻无锡为标志，无锡餐饮业刮起了交纳进店费的风潮。妙士等产品生产企业联合史延民对此进行了抵制，不料，这股风潮来势凶猛，竟让史延民代理的产品在中高档餐饮市场的份额逐渐从100％退缩到30％。

形势越来越严峻了，史延民不得不对餐饮酒店妥协，由自己垫付这些费用，以维持仅有的市场份额。自己的利润可想而知，根本无法得到保障，史延民陷入了困境中。但是，他没有气馁，他背起行李出门了。由于进店费是从杭州“刮”过来的，他决定到杭州取经。

来到杭州，在不停拜访经销商朋友的过程中，史延民发现，做得顺手的经销商手里都拥有几个甚至十几个适合餐饮或者其它渠道的品牌，经销商在运作这些品牌时，厂家都会给予不同性质的支持，有了这些支持，餐饮酒店的要求也就容易接受多了。但是这些品牌在无锡都有人经销啊，怎样让酒店要我的产品而不要别人的产品呢？

回到无锡，史延民陷入了深深地思考之中。他找来与其合作相当愉快的酒店老板喝茶聊天，了解他们目前存在的问题，寻找自己的出路。在多次沟通后，史延民意识到，由于很多经销商并不是只做餐饮渠道，所以，与餐饮的合作大都是以一个或者几个单品进店，所以酒店往往会面对很多经销商。接触的人多了，总会出现因沟通不畅所引发的这样或者那样的矛盾。同时，在供货上，也会存在个别商家供货不及时的情况，给酒店带来不好的影响。

有问题就有突破口。史延民坦诚地咨询酒店老板：一年所有费用是多少？如果我所给的费用不低于你现在所得的费用，自己的产品可不可以全面进入酒店？没有想到，这个提法一出，当即得到几家酒店的支持，一家酒店的老板高兴地说：这样好了，只与你一家打交道，就可以省一堆麻烦了。史延民意识到，这是收回失地的良策。于是，史延民开始认真选择产品，走上了大包商的道路。

二级商入手，走上白酒舞台

餐饮酒店需要量最大的是酒类。但是，史延民对酒水行业却一窍不通。而且，在当地走量比较大的几个产品，都已经有经销商在代理，获得这些产品并非易事。史延民没有着急，而是在总经销商处购买产品，开始了他二级经销商的道路。虽然利润相对较少，但是其产品种类越来越齐全。在做二级商的过程中，史延民开始了对无锡酒类市场的零距离接触，为他日后的道路埋下了良好的伏笔。

机会总是留给有准备的人。不久之后，洋河蓝色经典在无锡市场开始运作，重点锁定餐饮渠道。在厂家的帮助下，该产品的总经销商一口气铺了200多家餐饮店。货虽是铺下去了，但由于受当地成熟品牌每瓶50多元的老作坊和每瓶100元左右的口子窖的冲击，138—148元的蓝色经典的销量攀升很艰难。恰在这时，史延民也在该经销商处购买了蓝色经典，并且其供货的这几家酒店的销售成绩居然都不错，而且每月还都有增幅。8个月后，原有的经销商放弃了总经销权。厂方找到史延民，希望他成为无锡市的总经销商。在经过调查市场之后，史延民迈出了重要的一步，成为了蓝色经典无锡市的总经销商。

反向切入，成就蓝色经典

接手了蓝色经典，史延民首先和厂家销售经理进行了多次沟通，改变了蓝色经典以往全面撒点的做法，而是将目标酒店只锁定在几十家。他认为，蓝色经典的价位较高，全面撒点并不利于其销量的上升，因为很多餐饮酒店的档次并不适合蓝色经典的进入，必须寻找有价值的酒店先做，做出好的口碑和影响后再逐渐向别的方向扩张。同时，他还立下“军令状”，保证在这些锁定的目标酒店中，每天至少有1瓶酒的销量。这个数字对处于僵局中的蓝色经典具有深远的意义，它表明了这个市场的真正启动。

在随后的1个月里，史延民选择了30家与其客情关系较好，消费能力较高的餐饮酒店，集中进行促销等活动。从蓝色经典与众不同的香型入手，到本地产酒的感情诉求，促成了蓝色经典在核心消费者中的首次购买，接着就是重复性购买。随着蓝色经典口碑渐立，史延民在半年时间里，顺利将产品铺进了无锡市80多家B类及以上的餐饮酒店，每天单店的销量从1瓶上升到了10瓶甚至20瓶。

擅用促销员，实现双赢

在史延民看来，产品进入酒店得靠他和厂家的合作，但是，产品在酒店能否销售出去，就得依靠促销小姐了。在促销小姐的使用上，史延民也有自己与众不同的办法。

由于史延民代理的产品较多，很多厂家都配有促销小姐。史延民一改各家促销员只能推广自己产品的做法，让促销小姐在重点推广自己产品的基础上，推广其它品类的产品。比如，对于蓝色经典的促销小姐，史延民鼓励她们既向顾客推销蓝色经典，又推销妙士乳酸菌酸奶等产品。因为这一做法不仅能使消费者获得更多的选择，而且销售出去的产品都是海尊贸易公司的产品。更为重要的是，还提高了促销小姐的积极性。因为在厂家向促销小姐发放工资和所得提成后，海尊公司也会根据促销小姐对其它产品的销量帮助给予一定的提成。这样一来，无锡市最优秀的促销小姐都集中到了海尊公司。

在思考后走和别人不一样的道路，史延民已经在无锡餐饮酒水市场上成为了厂家绕不开的人物。