在记者接触的经销商中，很多都发出这样的感慨：现在做酒，是越来越难了！而近日，河南濮阳市日升商贸有限公司29岁的总经理胡衍军，对记者说出了这样的话：自从我把朋友经营好了，我觉得现在做酒是越来越轻松了。一句话引起了记者的好奇，他是怎样经营朋友的呢？

2001年，一个偶然的机会，23岁的胡衍军看中了酒行业，风风火火地投身其中，开办起了河南省濮阳市日升商贸有限公司。仅6年时间，没有任何经销酒水经验的他，成功地代理了一桶天下酒、洋河蓝色经典酒等产品，并且将这些产品都做得红红火火，年销售额轻松跃上千万元。

一个外行取得这样的成绩，让很多人感到不可思议。对此，胡衍军解释：“中国有句俗语叫‘金钱如粪土，朋友值千金’。我刚刚进入这个行业不久，需要朋友指点和帮助的地方很多，所以当然要广交朋友，把朋友放在首位了。”清楚中国人情世故的他明白一个道理，朋友多了路好走，把朋友经营好了，同样能成功。

学习中，明确核心竞争力

入行之初，胡衍军明白，公司要想发展壮大，就必须有自己的核心竞争力。那什么才是自己公司的核心竞争力呢？年轻的胡衍军陷入了思索之中。

2001年，一次偶然的机会，胡衍军从一个做酒的经销商那里看到了《糖酒快讯》（《新食品》杂志的前身），随意的一翻立即被精彩的文章吸引，找到了这样一位良师益友，胡衍军开始认真的学习起来。结合自己的条件和所处的环境，他将河南市场上销售成绩最好的河南亿星副食、河南世嘉酒业作为了学习的对象。他相信，找到了这两个公司如何从无到有，从小到大，把酒卖到几个亿的经验之后，成功离自己也就不远了。

开卷有益。在不懈的学习中，他终于找到了答案。

河南亿星曾经连续几年全国茅台酒销量第一，其实，亿星公司刚开始同茅台酒厂合作的时候，茅台酒在河南的市场表现并不是很好，可以说处在困难时期。在这个时候，亿星公司帮了茅台酒厂的忙，把茅台酒卖开了。而河南世嘉酒业最早做杏花村酒的时候，汾酒厂也正处在困难时期，山西假酒案搞得厂子一蹶不振。在这个时候，是河南世嘉伸出了友谊之手，让杏花村、汾酒终于在河南取得了成功……

由此，胡衍军决定：从这两个故事中学习，同厂家交朋友，设身处地替厂家着想，与厂家携手共同做大市场。

与厂家交朋友，同甘共苦

确定与厂家交朋友这一思想后，他开始实战出击了。2002年，胡衍军凭着对“一桶天下”名字的认同，找到当地负责人，提出做该产品的经销商。但是，当时胡衍军的实力并不强，是他与企业的沟通方式打动了对方。谈到合作时，胡衍军没有问：自己能够获得多少利润，能得到多少厂家的支持等有关自己利益的问题，而是问：我能为厂里做哪些事情？能为厂里帮哪些忙？胡衍军认为，作为一名经销商，如果能为厂家分忧解难，厂家也肯定会大力支持经销商的。就是这样的态度，一下打动了对方，胡衍军顺利的成为“一桶天下”的经销商。

为厂家分忧，这句话说起来简单，但能做到的经销商却少之又少。难能可贵的是，胡衍军真的这么做了，而且也做到了。

2002年的一天，已经是农历腊月二十九了。正准备过年的胡衍军忽然接到一个电话，是一桶天下酒厂打来的。电话那头，厂家很不好意思地表示，由于春节厂里产品供应紧张，资金全用于生产了，资金周转遇到些暂时困难，问胡衍军是否能够想想办法。厂里的事情就是我胡衍军的事情。胡衍军二话没说，立即跑到银行，给厂里打去一笔款，解了厂里燃眉之急。

付出总会有回报。至今，一桶天下的总经理郭道超提到这件事情还感动不已。到目前为止，一桶天下酒全国众多经销商中，唯有河南濮阳日升商贸是可以不用先打款，一个电话就可以让厂家发货的。

与二批商交朋友，帮大家赚钱

仅仅有厂家的支持，对于经销商来说显然是不够的，还要有足够多的二批商的支持。认识到这点后，胡衍军觉得，要想抓住这些重要的终端，必须设身处地地为他们着想，和他们交朋友，只有这样，大家才会肝胆相照。

从日升商贸有限公司成立至今，胡衍军一直强调，不给二批商压货，能销多少销多少；不搞仓库转移，以达到让二批商少进快卖，加快资金周转的目的。每到新年到来之际，很多经销商都会郁闷，因为各方人士召开的压货大会蜂拥而来。但是，胡衍军的二批商却笑容满面，因为开会把大家聚在一起，只为了相互交流一下，沟通一下。哪个市场存在什么问题、哪些市场做得比较好……大家交流一下经验、互相帮助、共同发展、共同提高。由于会议不涉及订货内容，每个二批商都感觉很轻松，同时也感受到日升商贸是一个大家庭，而自己正是这个大家族中的一个成员。

与消费者交朋友，提高忠诚度

在酒场中历练了几年的胡衍军逐渐明白，销量的稳定增长和提高消费者的忠诚度密切相关。所以，胡衍军要求每个商超和酒店促销员对购买产品的消费者建立档案。但是，会不会取得成效，胡衍军心里还没有数。怎样拉近和消费者的距离呢？胡衍军开始了思考。

2004年夏天的一场大雨让胡衍军忽然来了灵感。他组织了一次大规模的送伞行动。根据天气预报，当年濮阳市即将出现罕见的多雨天气。胡衍军立刻意识到，应该是为消费者做些什么事情的时候了。在平日积累的客户档案中，胡衍军挑选出了200名具有一定影响力的消费者，进行雨伞赠送。当公司员工在雨季来临前将伞送到消费者家中时，消费者也感受到了日升商贸的诚意所在。在后来的销售工作中，不少消费者不但主动成为了产品的业余推销员，还会向促销小姐提出各种善意的意见，以回报日升商贸。

与同行交朋友，营造和谐大环境

2006年，濮阳市一些超市乱收费的现象严重。针对这种情况，胡衍军认为，只有供货商齐心协力才能抵制住乱收费行为。于是，他本着维护共同利益的原则，召集经销商共同商量对策，抵制商超乱收费的行为。

同时，胡衍军经过调查发现，濮阳市的名酒店发展很快，于是便把销售重点向这个渠道转移。实践证明，这一步是正确的。这样做既没有进店费、上柜费等费用，而且结账及时。成功了的胡衍军没有将这个经验私自占有，而是及时传递给各位同行朋友，帮助大家调整思路，修正方向，把战略目标转向了名烟名酒店。这样一来，不但大家的销售区域得到了扩大，而且超市也不得不作出了妥协。经过此事，胡衍军在濮阳市酒水圈子中受到了尊重，大家都爱亲热地叫他“小兄弟”。