不要望着别人碗里的肉

按照我的看法，贾老板其实面临的不是一个外部的竞争问题，而是一个源自内心的心结。这个心结解不开，他很难正确的分析形势，并作出正确的判断。

这个心结是什么？我以为可以这样来比喻，他总是看见别人碗里的肉，却没有用心的在自己的锅里碗里去翻。所以，总是看见别人吃肉而心理不平衡。或者说，他把自己放到了一个不正确的地方、用不正确的条件进行比较。

灰色手段同样面临高成本低利润的问题

贾老板羡慕的人脉关系、灰色竞争手段一定会带来高利润吗？不一定！也许一开始这些手段可以获得超额利润，但是，时间长了，这些灰色手段一样面临着“同质化”的竞争。

先说回扣衍生出来的种种灰色竞争。这类竞争由于关系处于不稳定状态，被灰色手段搞定的关键人物一旦面临来自其他人类似的手段，很容易破坏现有关系。即使原有关系维持，供货方的利润也会大幅度缩水。再说人脉关系，在人脉关系千丝万缕的现在，团购决策人同样面临着方方面面关系的平衡，这种平衡的背后，同样意味着供货商的利润缩水。从文章中实际上我们也可以看到蛛丝马迹，来看这一段：“团购金额太大，人人都盯着，人人都想插上一脚。我们那边每个月都有人来谈团购的事情，这些人跟你们不一样，他们不是这个领导，就是那个领导介绍来的……”

有一句话叫做“家家有本难念的经”。看起来风光无限的企业，内部依然会有诸多难处，诸多不确定的风险，只不过外人不知道而已。即使是贾老板十分羡慕的“有人脉关系”的供货商之间，同样存在竞争。而且，这种竞争完全没有市场规律。从某种程度上说，这类竞争的复杂性、风险性、不确定性远远高于商业竞争。贾老板没有必要去羡慕别人的利润，模仿别人的做法。

顾客分类，找到适合自己的目标

俗话说：“虾有虾路，鳖有鳖路。”市场上，企业的经营和生存方式千奇百怪，一个企业只需要找到自己合适的生存方式即可。而且通常来说不同企业的生存方式很难复制，为什么？资源状况不同，这决定了营运模式也不同。

从文中来看，贾老板没有仔细地去分辨名烟名酒店这个渠道顾客群体，错误地把自己的目标客户同那些街边小店的顾客群体混淆，自然越想越进入死胡同。

事实上，每一类产品或者业态都面临着多个不同的顾客群体，你针对的顾客群不同，你的经营方式、服务特点就不同。笔者认为，贾老板的名烟名酒店出现销量下滑的现象，一方面是因为被街边店分流了一部分，更重要的一方面是贾老板的名烟名酒店到了应该出特色、出风格的时候，没有及时满足顾客需要造成的。一个产品不可能卖给所有的消费者，一种业态也不能完全覆盖消费群，因为，消费需求总是在不断提高，消费者总是在不断分流。在名烟名酒店刚刚诞生时，由于这类店满足了消费者某一方面的基本需求，因此有这样消费需求的消费者都会前来购买。但是，随着时间推移，消费者逐渐熟悉这种业态之后，就会产生更多的期望，这时候，既有基本功能，又能满足其更多期望的店就会吸引消费者的目光。

具体到贾老板的名烟名酒店来说，进行顾客分类是找到下一步目标的关键手段。你明明是产品正、形象好、运作规范的大店，你的目标群体就应该是注重产品品质、需要良好服务的顾客。随着时间的推移，贾老板应该深入研究，这个顾客群体中提供最大利润的是哪一部分？提供最大销量的是哪一部分？他们的消费有什么特点？什么样的产品、服务适合他们？下一步，他们需要什么？自己的名烟名酒店应该如何调整和改变，才能进一步吸引他们的目光？这才是贾老板应该去深入思考的问题，把目光盯在那些本不属于自己的客户或者自己开发管理起来成本过高的客户身上，实在是一种浪费。

如果贾老板对顾客群体进行了有效的分类，我相信，他决不会再为街边小店卖了一两瓶假酒而郁闷。因为，在街边上买假酒的人本来就不是他的目标客户。他可能也不会因为某个公司竞标失利而六神无主，因为，有了确定的目标，他知道哪些客户非做不可，哪些客户可做可不做。市场太大了，市场的潜力也太大了，正常情况下，谁都不可能独占一个市场，关键是找到恰当的客户，做到合适的规模。

（作者为职业经理人）