合肥，是个酒水销量大，竞争异常激烈的城市，商贸企业要想发展，就要另辟蹊径走差异化道路。永安糖酒有限公司就是依靠在商超中建立店中店销售洋酒，硬生生地抢去了白酒的许多消费者。

合肥市永安糖酒有限公司总经理戎先友最近很开心，因为在合肥销量最大的卖场百盛里，自己开设的店中店洋酒专卖店开张了。站在这个80多平米，装修极有品味的店中，戎先友暗下决心：这个单店的年销售额必过百万！

戎先友的这个决心不是夸夸其谈，作为安徽最大的洋酒经销商，回首走过的道路，戎先友用自己做商超的经验告诉记者：发展，就要走差异化道路！就他个人而言，他的成功就在于把洋酒送进了白酒的主流渠道商超中，走出了一条别的徽商还未涉足的道路。

起步，从礼盒装开始

永安糖酒公司是安徽一家从计划经济时代就经销白酒的公司。直到2002年，永安糖酒公司才毅然离开了经销白酒的队伍行列。公司该何去何从呢？戎先友一片茫然。他来到广东考察，无意中发现，价格不菲、包装精美的洋酒在广东几个大城市的市场上都呈现出了良好的发展势头，不少富商、有身份的人、甚至时尚青年，都一改传统的消费习惯，将杯中物换成了洋酒。戎先友没有忽视这个发现，他开始琢磨，广东沿海等地是改革的前沿，很多产品都是先在这里“火”了，然后再蔓延到全国各地，洋酒消费风潮肯定将影响到内陆其他地区。安徽市场上虽然现在难觅洋酒芳踪，但随着人们消费意识的改变和生活的多元化，过不了多久也将掀起洋酒消费的风潮，谁先切入，谁就将赢得商机。

认识到这点后，戎先友果断地开始主动寻找洋酒中国总代理，希望达成合作。终于，戎先友与洋酒品牌法国马帝尼达成了合作意向，成为安徽省的总代理。从广东回来，戎先友带回了一百多万的产品，员工们看着这些在合肥市场上不曾有过的产品傻眼了，这些酒能卖得动吗？虽然员工疑心重重，但戎先友相信自己的判断，胸有成竹！毕竟在行业里有着多年的积累，永安糖酒与合肥的商超渠道早就建立了良好的合作关系。戎先友决定，在春节到来之际，充分发挥出这个渠道优势，打个漂亮仗。

由于洋酒价位高，戎先友决定，向消费者大力宣传洋酒是身份、档次、时尚的体现，并通过走礼盒装的路线进行洋酒推广。但是，春节是酒水销售旺季，徽酒也毫无例外的推出了礼盒装产品，都来抢夺春节市场。摸爬滚打于白酒江湖多年的戎先友丝毫不惧怕这种“群雄逐鹿”的竞争局面，因为他知道自己的优势在哪，洋酒在市场上的优势在哪。在与全国总代理进行沟通后，汕头总部对产品包装进行了调整，重新设计了一款针对春节的高档礼盒式包装，大气、尊贵又不失喜庆的包装顿时拉开了与竞品的档次。

戎先友说，较高的价格才能彰显洋酒的尊贵，才符合中国人送礼重面子的特点。果然不出他所料，洋酒礼盒装一经推出，一时间“要选高档礼品，就选洋酒”的风潮立刻掀起。更让人欣喜的是，春节还未过完，一百万的产品销售一空。看着这个成绩，戎先友知道，自己的道路没有走错。第二年春节又如法炮制，三百多万的销售成绩再次证明了他选择的正确。并且，这一成绩，也让商超对洋酒青睐有加。

求发展，瞄准名酒专柜

仅仅依靠春节旺季的走量，显然不是戎先友的目标，他要走的是一条长期的可持续发展的洋酒之路，而走这样一条路，就不能像春节旺季那样，在商超里弄个场地摆上产品就行了，现在，要有自己的陈列。戎先友明白，在商超中，要想获得好的销量，陈列必不可少，甚至在一些大型卖场中，陈列与销量几乎可以成正比。在研究了商超中所有的陈列方式以后，戎先友认为，备受白酒和葡萄酒青睐的堆头是洋酒最忌讳的地方，因为堆头经常给消费者这样的心理暗示：产品不值原来的价。这个暗示离洋酒的诉求尊贵、奢侈相差十万八千里。这个位置不行。端架的缺点在于，客流量大的时候根本无法让消费者驻足去了解洋酒，位置也不合适。偏僻的位置吧，适合放走量大的低档产品，位置也不能选。想来想去，最适合洋酒陈列的地方是各个商超中的名酒专柜。