序翻开经销商的酒店结算单

这十年，餐饮酒店得到了巨大的发展，不论是餐饮酒店的数量还是规模都全面飘红。但是，供货商的餐饮酒店结算单却红中有绿，时红时绿，影响着供货商们的盈利水平。

餐饮酒店是经销商特别是代理中高档酒类产品的经销商的生存根基。但我们发现具体到某一个店，很可能不是根基，甚至是极大的陷阱。这个认知，来自于今年年初几个商贸企业的结算单。通过这些结算单，我们看到，不算突然死亡的酒店，经销商在个别酒店的销量越来越低，甚至在有些酒店做到年底几乎无利润可赚。扩大调查范围，我们发现，单店销量和利润萎缩的问题正像一颗毒瘤，感染着大多数粗放管理的商贸企业。

为什么会出现这样的情况？经销商们自己也说不清。习惯了年底再说的经销商们，似乎还来不及分析每家单店问题到底出在了哪里。

经过十年的历练和汰选，现在的供货商对于餐饮酒店的评估、选品、进场、客户管理等技术已经掌握得相当不错，但似乎还是难以应对餐饮终端越来越复杂的变化，因为很多因素都在供货商的掌控之外。

单店利润的非典型陷阱

在我们的调查中，多数商贸企业都出现了单店销量或者利润下降的情况。其中原因五花八门，但这些偶然事件的背后，却是酒水供货商无法改变，甚至无法掌控的因素，值得思考。

新酒店比肩争客，供货商“凡人遭殃”

梁老板是从2005年开始和天然居中餐厅合作的。天然居在一个高端人群聚居区，规模和档次都不错，有100多平米的大堂，二楼还有几个包间。更重要的是，该小区人口流量大，附近多条街边店铺，大多从事服装经营和快餐服务，天然居是周边唯一一家经营中高档餐饮的中餐厅。由于生意火爆，梁老板特别看好天然居。

2005年初，梁老板跟天然居签订协议，用6万元的费用包断天然居的啤酒和黄酒销售。一年过去，2006年初盘点，除去6万元的费用，在天然居梁老板有3万多元的毛利。在签订第二年度合作协议时，支持费用提高到8万元，仍然卖这两种酒。2007年初再度盘点，天然居总销量较2006年还有下滑。由于费用增加了两万，因此天然居在2006年给梁老板的贡献较上一年度差很多。现在都快到5月份，梁老板对2007年的合作协议迟疑了。

梁老板认真看过多次结算单，没有发现任何问题。为确定2007年到底给多少钱合算，他决定亲自实地调查一次。该小区周边发生了不少变化，同样定位在中高档的中餐馆又多了两家，并且还有一家知名火锅在此开了分店。连续观察了几天后，他发现，现在天然居中午就餐上座率不到50％，附近几家情况差不多；晚上情况较好，能达到90％，不过没有看到2005年那种客人在门口坐等的场面。

新店增加，客源被分流，导致总体销量上不去，应该是天然居的主要问题。但是，梁老板明白这种问题却是酒水供应商无法控制和改变的。

餐馆高层伸手，老吴忍气割肉

东方红中餐厅与老吴已经合作好几年了。餐厅经理是老板周大妈的亲妹妹周林，所有工作老吴都是跟周林洽谈。东方红在这条街上是老店，有稳定客源，多年来一直生意不错。2006年初，周林对老吴说：“现在其它店都在给费用，我们合作这么多年，你象征性的给个三四万，我也好有个交代。”

这几年，老吴给东方红先是供啤酒，后来又供过金剑南。周林为人不错，对老吴的业务员也处处照顾。老吴跟周林也走得很近，很多时候不像客户，而像老朋友，逢年过节老吴都会给周林送点东西联络感情。既然周林都这么说了，老吴很快给了周林3.5万元作为费用支持。接下来风平浪静，老吴在东方红的销售额稳定，合作得也非常愉快。

2007年春节前，老吴的业务人员到东方红结账，周大妈死活不肯，说：“不行，你们一年在我们这里结几十万元的货款走，账上却一分钱进店费都没交。”老吴觉得情况不对，到东方红一看确实如此。他顿时明白了，他拿的3.5万元费用周林根本没有上交。想到彼此多年的合作关系，周林对自己的生意又照顾，私交也不错，老吴只能哑巴吃黄连。

最后结账，老板周大妈硬是扣了4万元作为进店费。原本预计这个店2006年能有7万元利润的老吴，现在又被扣了4万，全年利润只剩3万多元。

在经销商跟餐饮店的合作中，进店费本身就是灰色地带，其征收的各种费用多数都是口头协议，想要齐全的手续基本不现实。为了下一年好好合作下去，老吴只得叹口气，忍了。

火锅老板“出事”， 进店费打了水漂

水煮江南火锅一侧是某市交通要道一环路，一侧是府江河边，交通便利，有个小型广场，停车方便。该火锅店定位在中档消费人群，就餐环境优雅。2006年8月开始洽谈酒水供应权。几个回合下来，经销商王老板以2万元成功进店，开始进行酒水供应。王老板说得有道理，“由于水煮江南火锅是新开店，彼此都还要观察、磨合。”10月份，王老板带朋友到此就餐，停车场上全是小车，店内生意红火，货款也是按月准时结算，王老板计划再观察观察，如果可行，就买断啤酒的独家专场促销。

12月份，业务员惊恐万分回来报告：“听说，水煮江南老板被抓了！”王老板眼疾手快，当天就到水煮江南，打点好大堂经理和财务后，第二天拿到了未结算的1万3千多元的货款。因为火锅老板的非经营问题，该火锅店1个月后倒闭。

虽然王老板已经眼疾手快，但2万元的进店费还是打了水漂。王老板说，“这个店不用等年底算了，死亏。”几天前，在水煮江南原址，一家名为随和堂的中餐厅开业了，对方主动邀请王老板供应酒水，但他心有余悸，至今不敢下手。

由于餐饮行业门槛不断提高，竞争加剧，类似水煮江南这种不可控因素正在增多。这同样让酒水供应商防不胜防。