跟随终端发展，延伸销售面

减少成本是实现盈利的一个步骤，说到底利润取决于最终销量。提高销量的做法，比如对消费者、对服务员、对酒店进行促销等，这些销售技术具体的内容，本文暂不讨论。在这些同质的销售技术竞争之外，是否还有其它途径来增加销量？

问题出现之时，总有人勇于先尝试新方法。一位华润啤酒的经销商刘先生给我们讲了他的新尝试。他是某省会城市的经销商，长期跟市内近百家餐饮终端合作，包括一批知名中餐和火锅连锁。他的秘诀是，现在餐饮酒店业发展连锁加盟的相当多，跟随一些优质的餐饮酒店延伸自己的销售阵地，扩大销售面，自然销售量就增长了。他给我们举了一个例子，从华润厂家拿到的雪花啤酒价格56元/件（注：本价格不做其它雪花啤酒经销商对比价格），发给市内终端一般是60元/件左右。从2006年开始，他跟随两家中餐馆的发展，把货供到二级城市的这两家店的分店，价格75元/件，这也是当地雪花啤酒的价格。

这两家店在二级城市是新店，当地也没有经销商给其进店费，也就不存在再收刘先生费用。对于新增加的物流成本，刘先生给我们算了一笔账：“从我这里发到二级城市，找物流公司发零单费用是4元/件，也就是我的成本变成了60元/件，卖75元/件，每件赚15元。我还供名白酒，分摊到一瓶白酒上新增的物流成本简直可以忽略不计。去年做了一年，这两家店做得最轻松。”

跟随零售终端一起发展的经销商并不只是刘先生一个。目前市场上，跟随大型零售企业比如连锁超市发展的经销商就有不少，本刊曾报道过的齐齐哈尔名泉商贸有限公司跟随大福源发展就是一个典型案例。餐饮行业，目前也正涌现出一大批优质的可连锁的餐饮企业，这也是中小商贸企业扩大市场、提升销量可依托的一个因素。

（本组合报道中所有地名、人名、酒店名均为化名，如有雷同，实属巧合。）

记者手记

赌博背后的计算

有人说，餐饮供货商就像一只寄居蟹，寄主生老病死不在他的控制之列。如此看来，做餐饮渠道，赌博的成分肯定是有的。但是，内行人讲，做酒店赌博的背后，实际上有相当多的技术成分，老到的经销商每一次出手都是计算的结果。

记者曾采访过近年还在单独做餐饮渠道的几个厂家（主要是进口酒商），但不幸的是这些厂家无一例外都运作艰难。也曾遇到过一些成功者，但他们要么拥有可遇而不可求的人脉资源，要么拥有异常雄厚的资本和社会资源，这都是普通经销商无法企及的。

这次采访，让我们看到运作酒店渠道除开原先的管理技术之外，需要更多新的技术。而新技术的核心就在于计算，包括自身资金流的估算，产品前景预测、某一个店的销量估算、如何合理利用合作伙伴、成本计算（每瓶分摊的进店费、促销员工资、业务团队费用、促销物料、活动费用）、最佳的利润分配（服务员、吧台、经理、团队费用、促销员提成）。这或许在提醒做餐饮渠道的经销商，你计算过吗，你的计算精准吗？

对大多数经销商来说，“与上游合作、与客户合作”这道旧作业题，今天显得特别有新意。如何掏出厂家本该出的费用，如何用有限的费用让客户发挥最大的作用，如何分工协助，如何靠团队之力击垮对手，这正是当下运作酒店渠道的厂商共同的命题。