对供货商来说，大卖场堆头位、货架位、活动陈列位、广告位的竞拍，绝对是个“鬼主意”。参与吧，一不小心就给出了高价；不去吧，总不能让竞品捡了便宜，让自己被动。

每年销售黄金时节到来之前，供应商都会使出十八般武艺争抢卖场资源。而卖场为了资源效益最大化，也是想尽办法，制造噱头吸引厂商的眼球，“竞拍”就是其中之一。

“竞拍”内容主要是针对陈列而展开的，包括主通道堆码、主题活动陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的，有些卖场也会拍卖整年度的陈列，但这个会让卖场正常的格局规划和陈列规则受影响，所以一般不经常采用。“竞拍”的形式一般是一次竞拍或者多次竞拍。一次竞拍是在底价的基础上一次性出价，谁出价高就算谁中标；多次竞拍就是多次举牌竞争，最后谁的价高就算谁中标。

竞拍背后的如意算盘

这些收取费用的工作，卖场本来通过谈判就可以解决，为什么要兴师动众的“竞拍”呢？是多此一举吗？当然不是，卖场是商家，对利润的追逐是它任何时候都不会忘记的根本。谈判是例行的日常工作，如果非常规的方式可以比谈判效果更好，它自然会采用非常规的方式来操作。比如“竞拍”，节假日的时候，随着购买高峰的来临，促销位更成为稀缺资源，要达到更好的收益，如果用平常的方式来进行就很难。“竞拍”方式对卖场的好处到底有哪些呢？

1、制造紧张的气氛，把涉及到竞争的所有厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄抢一个苹果，同行是冤家，狭路相逢自然气氛紧张，各家自打自家的小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的，比单独谈判有用得多。

2、利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法，竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然是比平常要高了，门槛抬高了，卖场的收益也就增加了。

3、既不要自己费力又不得罪厂商，可谓是“渔翁得利”。竞拍是厂家对厂家叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是厂商所为，是厂商自己心甘情愿的行为，卖场是渔翁而已，这等好事，岂能闪开？

4、获得额外的利益。在竞拍的过程中，利用厂商的面子思想，进一步加剧挑战的气氛，实力相当的厂家之间往往就是憋着一口气咬住不放，在飙价的过程中，都不服气，“你出得起价我也出得起”，面子思想使得很多时候厂家在热血沸腾中，飙出了比预期高很多的价格，这个自然是卖场最想看到的了，利益最大化嘛。

卖场不愿为人所知的四大顾虑

说了这么多好处，是不是“竞拍”就是卖场最好的选择了呢？是不是卖场就可以在任何环节上都可以采用这种方式呢？在这个过程中，卖场有没有担心或害怕的事发生呢？当然是有的，没有一种方案是完美无缺的，有得必有失，基本上来说，在竞拍的过程中，有几种情况卖场是不愿意看到的。

首先，就是对品牌力的影响。因为竞拍是用出价在做决定和取舍的，通常大品牌因为有品牌号召力，不愿意花费更多的费用来做投入，在预算上执行非常严格的制度，一旦竞拍价格超过了预算，大品牌会选择放弃，肯花钱的倒是些二、三流的品牌甚至是不知名的品牌，它们为了争抢销售机会，通常会愿意花高价。但是，如果卖场在最好的销售时机最好的陈列位置放的都是些非知名商品，顾客会对卖场产生质疑：“怎么看不到熟悉的商品或好的商品？”客人的满意度降低意味着卖场的形象受到损失，这是卖场在竞拍中担心的情况之一。

其次，就是对业绩的影响。还是那句话，如果是二、三流的品牌甚至是不知名的品牌得到了中标的机会，也就是说得到了最好的销售机会，对卖场来说也是担心的情况，因为根据20-80原理，20%的商品创造80%的营业额，二、三流的品牌甚至是不知名的品牌显然是不属于这20%之列的，占据了好的销售位置却创造不了业绩，好的商品又没有好的位置，显然销售就受到了影响。营业额是卖场最重要的指标，没有营业额，其他的指标都是虚的。

第三，就是怕厂家在底下商量好，形成友好局面。在杭州的T系统2007年春节的竞拍中出现了戏剧性的一幕：在洗发水的拍卖中，势均力敌的A、B品牌分别以高出底标100元的价格中了春节前后2档的堆码拍卖，他们和和气气胸有成竹的样子让采购起了疑心，后来才知道是他们底下就商量好了的，各自约好不去做无谓的牺牲。他们的原则就是没有最好的选择的时候，也要自己选择，不要被卖场左右，起码可以自己掌握结果，这个局面是采购当时没有预料到的，原以为厂商就是利益对立的，没料到这种时候也会有同盟出现，真是机关算尽反丢了卿卿脸面。