第四，就是怕底标定得不合理，厂商不来竞拍，形成流标的局面，这种情况下，采购或采购主管是会受到处分的。通常在年节的时候，费用会比平时高出许多，在这种情况下，底标定得就相对较高。厂商当然是有权利决定是否要应标的，如果因为标准不合理，很可能厂商都不来参加竞拍，流标是件很严重的事，既让卖场没有收益，也打击了供应商的合作信心，对后期谈判不利，脱离实际的狮子大开口，显得采购很不专业。

供货商竞拍六招应对

毋庸置疑的是，竞拍在很多时候还是卖场最喜欢的操作方式。那在这种情况下，供应商该如何看待和应对卖场的竞拍呢？有几点意见可以供参考：

1、理性评估自己的实力和目前最重要的经营策略，是要砸市场做广告还是要做实际的生意，超高的投入是不是值得？确定自己的实际情况就知道了自己的方向，不容易被蛊惑。决策者要清楚自己的立场和地位，不要头脑发热的去做后悔的事情，合约一旦形成是不能更改的。

2、做出自己的预算和投资决定，控制自己的冲动。毕竟，做生意是要看费销比的，很多时候，厂商在做投入的时候没有仔细计算自己的产出比，这是不对的，记住：不论场面多热闹，最后不赚钱的生意是不能做的。有时候放弃是比选择更聪明的决定。

3、如果要参与竞标，先把定标决定人的情况搞清楚，如果是一个人决定中标结果，你可能搞定一个人就可以了，争取的空间比较大，在地方型卖场这种情况容易出现。如果是一个团队决定就不一样了，决标的人互相制约，决定是集体意见，没有什么作假的空间，这是很多规范化卖场的做法。

4、避开黄金时间和黄金位置的竞争，退而求其次也是个不错的选择。通常竞拍的主要对象是最好的促销时间和促销位置，价格当然也是最贵的，其实稍差点的地方也有不错的销量，没必要都去挤那个独木桥。有时候，算下来退而求其次的结果可能比你去争抢黄金时间和黄金位置的结果还要好，没必要孤注一掷。

5、形成联盟，商量策略，把主动权控制在自己手中，你们来决定卖场。这个方法适合在分类里只存在优势明显的老大和老二的时候适用。像杭州的T系统2007年春节的洗发水竞拍就是可以借鉴的案例。生意场中没有永远的敌人只有永远的利益，就算是敌人，在有些时候结盟的利益要大过敌对的利益，也未尝不可考虑。

6、当你决定放弃竞拍时，记得要提出你的替代方案。这样，可以让采购知道你的心意和想法，在其他的时候给予你补偿的机会，利用这些机会你可以弥补一些损失。生意天天做，机会时时有，只要操作得好，365天，天天都可以表演，错过一次不足以致命的。