原来经销商可以这么做

王建华，皇明太阳能热水器在马鞍山的经销商。在马鞍山这座普通小城，王建华连续多年创造了皇明太阳能热水器全国市场销量前列的辉煌业绩，是皇明经销商团队中的资深大将，连续获得皇明全国十佳经销商称号。马鞍山太阳能热水器行业竞争异常激烈，市面共有90多个牌子。就是在这样的局面下，王建华所经营的10个专卖店，进驻的3个商场，领导的数十人的团队已经当仁不让地成为了当地市场的领头羊，占领着当地25%~30%的市场份额，取得了骄人的市场业绩。

王建华是既是一名普通的经销商，但同时也是一位不一般的经销商：

案例1：2003年，皇明推出了以冬奥冠军杨扬为形象代言人的冬冠180，为此在专卖店的布置上杨扬头像的宣传品摆放在了最显眼的地方。然而，王建华很快发现，许多消费者并不知道杨扬是谁，更不知道她为我国体育做的贡献。因此，皇明想以杨扬的知名度来吸引消费者的策略在这里碰壁了。王建华没有坐等靠，他意识到必须赶紧提升杨扬在当地的知名度！他联系众多媒体，在娱乐版、体育版连续推出了杨扬的宣传文章，介绍她为中国体育史上获得零的突破所付出的艰辛历程，以及她对环保事业的高度热情，让大众在不知不觉中喜欢上这个形象代言人，领会到她与品牌之间的关系，从而侧面提升专卖店的关注度，树立了企业领导品牌形象。

案例2：小区促销是消费者拦截的最好方式，一向被用作拓展市场的利器。但是有一段时间，王建华发现小区促销的效果越来越差。一了解，原来不少杂牌也采取了这种手法在小区低价销售。许多消费者对太阳能热水器本身就不了解，听信了杂牌子的吹嘘，贪图便宜，进行了错误的购买。王建华针对这种情况，立即写了《太阳能小区促销给消费者带来方便了吗？》，登载到各大媒体。站在消费者的立场，层层剥析了低价后面隐藏着的产品劣质、没有售后服务等问题，告诫消费者不要贪图一时便宜给生活带来长久麻烦，取得了良好的效果。

这仅仅是王建华这名普通的经销商的日常工作，虽然是王建华经销的是太阳能热水器，但如果是经销电磁炉就不可以这么做吗？

原来经销商还可以这么做！

主动营销

大家是不是会发现，王建华跟我们一般的经销商的做法不一样。是的，确实不一样！因为他是在主动营销，而不是被动的营销。

被动的营销，就是我们一般传统的营销方式——企业下任务，经销商完成任务。在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个“推”的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。王建华就是这样主动营销的经销商，遇到杨扬的知名度不高的问题，他不是去抱怨厂家，也不是弃置不理，而是主动出击，开展营销活动，维护和提升了皇明在当地市场的领导地位和品牌形象。

主动，是一种心态，更是一种理念

主动是一种积极的心态。