这两年，大家都看到最先转变成为“行商”的经销商都做得不错。为什么呢？从“坐商”到“行商”的转变，是经销商的一个较大的转变，他们的成功很大程度上得益于他们的主动营销——这其实也是主动营销的一种方式而已。但也仅仅是其中的一种方式而已。笔者认为，“行商”并不仅仅是经销商经销物流的配送，这里的“行”不应该是汽车的轮子在“行”，而是经销商的腿在“行”，更是经销商行动的“行”：主动去开拓市场需要经销商去“行”；主动建立更完善的销售网络需要经销商去“行”；主动的市场调查需要经销商去“行”；主动的了解当地市场的消费者需要经销商去“行”……大家可能都知道知道这样一个事实：娃哈哈的老总宗庆后每年泡在市场上的时间有200多天。娃哈哈能有今天，我想跟宗庆后的“行”不无关系。

有这样一个故事：在一次经销商大会上，某公司的经理请与会者站起来，看看自己的座椅底下有些什么。结果每个人都在自己的座椅底下发现了钱，最少的捡到了一枚硬币，最多的有人拿到了100美元。这位经理说：“这些钱全归你们了，但你们知道，这是为什么吗？”没有人能够猜出这是为什么。最后经理一字一顿的说：“我不过想告诉你们，坐着不动是永远赚不到钱的。”

是的，坐着营销是永远赚不到钱的。

主动营销，你也能做

说到这里，经销商会说，主动营销，可我觉得我做不了，李老板是一家电磁炉厂家在四川一个小县城的经销商。开始的时候，李老板经销的这个品牌知名度也比较低，消费者也不这么认可，市场也不温不火。这是一个小县城，厂家也顶多在五一、国庆等时候与李老板合作搞点促销活动，其它电磁炉品牌也在做活动，结果效果也一般。李老板虽然只有初中文化，但是是一个肯琢磨的人。他有个亲戚在县电力局上班，他心想电力局家属区用电都没限制，每家都是大功率的家电，在他们那里肯定有市场。于是，他就跟他亲戚商量说，我去你们家属小区搞促销活动，你帮我联系联系，也在你同事中帮我宣传宣传，到时候不会亏待你的。

于是，李老板在家属小区搞了一个现场演示的促销活动，连续一周，李老板把自己的人基本都安排在这边，详细介绍产品，变着花样煲汤、煮饭、炒菜等等，并且让消费者亲自掌厨体验，并且自己编了一个小册子，介绍用电磁炉如何来做菜、做饭、煲汤等等。如果购买了，则亲自送上门安装调试，如果不满意，一周内还可以退换。小区里的居民一下被吸引住了，再加上他亲戚的宣传，短短一周时间，几乎每家都购买了。电力局小区做完了，李老板觉得在小区做的效果还蛮不错，于是如法炮制，把精力用在小区的销售上。等竞争对手反应过来，李老板已经占领了市场，成为当地市场的第一。

李老板很普通，经营的品牌也一般，他没有等靠厂家支持，而是自己主动摸索着营销。李老板做到了，我想其他经销商也能做到。主动营销，你就是当厂家不能给你提供任何资源，不能指望厂家给你“扎起”，而自己以一种积极主动地方式开展营销活动。

看看下面一些问题：

是不是可以主动地分析家电行业状况，寻找新的市场或者新的产品？

是不是可以主动地分析当地的市场状况，寻找产品的卖点或者突破口？

是不是可以主动地进行市场调查，了解当地消费者的消费习性，购买力，以此作为产品组合的、价格组合、品牌组合等等的依据？

是不是可以主动地进行渠道建设，适当的开发新的市场和新的渠道？

是不是可以主动根据市场变化进行渠道的调整？

是不是可以主动地进行品牌建设和维护？既要建设和维护厂家的品牌，更要建设和维护自己的企业的品牌？

是不是可以主动地配合厂家在市场的活动，或者自己在没有厂家的支持下搞一些促销活动？

是不是可以主动根据当地市场的消费特点，向厂家提供一些产品差异化或者营销差异化的策略？

是不是可以主动不进行蹿货的行为，共同维护市场秩序？

是不是可以主动不进行砸价的行为，共同维护市场秩序？

是不是可以主动进行客户管理，理顺和维护客情关系？

是不是可以主动对自己的业务员进行培训，提高他们的业务水平？

是不是可以主动对自己的营销管理的专业化逐步提升，不断提高营销水平？

是不是可以主动提高库存、货物配送、补货等等的效率？

是不是可以主动进行终端生动化的建设？

是不是可以主动上导购员？

……

这些问题，全部做到很困难，但是我们可以一个点一个点的去改善，一个方面一个方面的提高。“滴水穿石”，只要我们这样主动去做了，我想经销商的营销能力、竞争能力也就会大大提升。

主动营销，一点也不难！