山东省烟台市是我国葡萄酒工业的发祥地，也是我国酿酒葡萄十大产区之一。早在1987年，烟台便被国际葡萄·葡萄酒局（OIV）评为亚洲唯一的国际葡萄酒城。近年来，烟台葡萄酒更是焕发出了勃勃生机，已从传统的酿造产业发展成为具有国内外影响力的优势产业。目前，烟台市拥有葡萄酒生产企业140余家，葡萄酒年生产能力达20万千升。据烟台市食品工业协会公布的全市葡萄酒制造业统计结果显示：2006年，烟台市规模以上葡萄酒生产企业实现销售收入70.37亿元，占全国葡萄酒制造业的53.33%；实现利润10.27亿元，占全国的比重高达75.91%。“葡萄酒，烟台造”，正在全国叫响。随着烟台葡萄酒产区的优势越来越显著，众多发展意识强烈的厂家，不约而同地把“背后”的经销商力推到了“前台”。事实上，在企业多年的培育之后，经销商们正结合自身特色开始了一系列反哺企业的实质行动，并在烟台葡萄酒的推广上竭尽全力。

刘继峰：与烟台长城永相随

刘继峰是烟台长城的北京总代理。能在品牌林立的京城地盘上，将烟台长城做得有声有色，刘继峰花费了不少心思。

“2003年选择做烟台长城时，这个品牌还没有多大名气，我看重的是它的上升空间，我相信自己的眼光。”谈起当初的选择时，刘继峰踌躇满志地说到。

随后的五年时间里，事实证明了刘继峰的话没有错——烟台长城的身影出现在北京大大小小的终端店里。

“接手烟台长城那会儿，北京市区主要市场已被一些老品牌占领了，烟台长城作为一个新品牌，即使拼尽全力也不会在市区市场上有所作为。”2003年的北京，成熟的葡萄酒市场，其难度可想而知。

“难，也要想办法，难，更需要有好办法”。刘继峰平时最大的爱好就是读书。此时，毛主席的三大法宝之一——“以农村包围城市”给了刘继峰宝贵的灵感。“我决定把‘开荒’的重点放在北京周边的十几个郊区。郊区竞争压力小，容易形成‘气候’。在‘开荒’过程中，我们遇到的最大难题就是，烟台长城的品牌影响力太小，经销商不认可。在把北京周边郊区的所有经销商都调查清楚以后，我把这些经销商的资料按照不同区域，交给负责该区域的业务员，让他们一个一个地跑。”刘继峰的开局办法也许其他人也会想到，但这也仅仅是开始。事情的发展跟预想的一样，第一轮的沟通之后，签订合同的经销商少之又少。据业务员反馈的信息，绝大多数的经销商都没听说过这个品牌，让刘继峰哭笑不得的是，有的经销商甚至怀疑推广的是假酒。

刘继峰没有动摇，在一片质疑声中，他开始了第二轮的“练兵”——车轮战术。针对经销商对品牌不熟悉的情况，他将负责不同区域的业务员对换，即负责通州的人去谈昌平的合作，负责昌平的人来通州进行‘二次推广’，同一个品牌，不同的业务员。紧接着，第三轮，第四轮，第五轮……，直至客户对烟台长城的品牌印象日益深刻。随之而来的，是合同订单的纷至沓来。

随着业务的不断扩大，刘继峰的“队伍”也在不断扩充，与多数经销商不同的是，与刘继峰一起创业的元老级员工几乎都还在。“能有今天，都靠这帮‘兄弟’。”这话常被刘继峰挂在嘴边。“看一个品牌是否稳定，首先要看其业务员是否稳定。因为业务员在敬业中体现着能力，他们是品牌活动的‘招牌’。”

21世纪最贵的是什么？人才！为了长足发展，刘继峰制定了一套严密的奖罚措施，年终结算销售额达到80万至120万之间，奖励汽车一部，这只是其中的一项优惠政策。

刘继峰就是这样，计划着，收获着……

桑云虎：与张裕共“呼吸”

桑云虎在接受记者采访时一再表示，作为张裕在浙江慈宁的经销商，比自己做得大的，成果显著的不在少数，能被张裕集团鼎力举荐，自己实在有些“受宠若惊”。事实上，桑云虎谦虚了，从2004年7月至2007年9月，从最初销量二十万瓶至现在突破千万瓶张裕葡萄酒，桑云虎仅用了四年的时间。

桑云虎清晰地记得，第一次跟张裕接触是在2004年的7月13日。“2004年那会儿，只知道张裕牌子很响，其他的一概不清楚。2004年7月13日，我跟几个要好的老乡一起参加了张裕组织的参观活动，当即被张裕在城市以及县级市一体的销售政策深深吸引。一般来讲，县级城市很难接触到一类品牌，因此，我当即在烟台就把合同签了。”