为了适应葡萄酒市场的扩张趋势，张裕早在2001年就开始对原有的销售体系进行改革。 首先是调整销售部门，将全国市场（主要是葡萄酒）重组为中部、南部、华北和西北等四个大区，下设26个销售分公司，再设500多个销售办事处，形成三级销售体系，并加强销售人员本地化。其中控制经销商规模是改革的重点，内容包括增加数量和覆盖范围，对发达的地区要求覆盖到乡镇，对欠发达地区要求覆盖到县。2005年底，张裕在全国的经销商已经达到3300家。同时，张裕强调销售效率，对连续两个销售周期没有进货的经销商取消其资格。与此同时，为了壮大精锐部队，从2006年开始，张裕在部分地区将出厂价上调近一倍作为给经销商的开票价，保证了广告和促销费用的投入，经销商也逐渐演变成了“配送商”。

而在桑云虎看来，张裕的做法属于精兵简政，加大了渠道控制力。张裕的优势在于规范，它在全国范围内建立了30多个异地中转库，加强工厂发货和末端配送的衔接，把业务人员下单到发货周期压缩至两天。我们需要的货都是从杭州直接发过来的，征讨手续下来只需要两天时间。这样一来，既减少了窜货的几率，又确保了资金的迅速回笼。

面对“骄人”的成绩，桑云虎如是说：“跟张裕的合作很顺畅，张裕业务推广成熟，品牌认知度高，消费者接受程度高，较其他品牌有明显优势，特别是张裕的高端产品在今年的市场表现力尤其明显。至于突破千万瓶的销售业绩，其实是水到渠成的，因为张裕为我们准备好了“硬件”，我们要做的就是和厂家一道服务好终端。”

谈到服务终端，桑云虎说道：“如今的厂家和代理商，已不单单局限于一个生产者和一个代理者的角色了，还同时增加了服务终端的角色。因此，两者的目标是一致的，都想要品牌长久地生存下去并发展壮大。”

周方谱：与白洋河共提升

对于一个经销商来说，最幸运的事莫过于先遇到了一个合适的赚钱机会，然后遇到了合适的厂家，并将这种合适的关系持续下去。周方谱，就是一个幸运的人，他带领湖北武汉市康美副食品有限公司，跟白洋河合作了11年。

1996年，一股葡萄酒热潮席卷全国，这股风暴两年后归于沉寂。值得欣慰的是，在此后的几年中，老品牌除了更成熟外，一批新品牌以一股崭新的运行模式植入行业中。白洋河也随着众多新品牌一起“下海”，不同的是退潮之后，白洋河留下了。作为跟白洋河一路走来的“搭档”周方谱看得更为真切，他说：“白洋河的成功在于定位准确。”

白洋河是中国起步较早的葡萄酒公司之一，处于二线品牌的白洋河，销售网络几乎覆盖了全国各大地级以上城市，并依靠品种丰富、抢占终端和密集促销三把“利器”战绩赫赫。

提起白洋河，周方谱如数家珍。“武汉当地的消费者对烟台产区的葡萄酒有明显的好感，口味上倾向于甜型、干红、半干红葡萄酒，在选择甜型葡萄酒时较为看重产品品牌、葡萄酒的包装、葡萄酒的价位和葡萄酒的容量。而以上四点，恰恰集白洋河产品于一身。”

白洋河凭借稳定的发挥，在武汉甜酒市场上连续走高，周方谱也因此受益颇多：“正所谓天道酬勤，扎扎实实地把网点铺到铺好，兢兢业业地去做市场调查、消费者分析、客情维护、渠道建设等等，你会发觉自己的能力在不断地提升。”

11年来，周方谱就是这样采取“以不变应万变”的做法，在生意场上越挫越勇。

事实上，与刘继峰、桑云虎、周方谱一样一直致力于助推烟台葡萄酒发展的经销商还有很多很多，他们都与企业同舟共济、荣辱与共，形成了紧密的利益共同体。烟台葡萄酒晶莹的宝石红颜色折射出的除了厂家“精耕细作”的酝酿，还应该有众多经销商“披荆斩棘”的助推。他们是烟台葡萄酒发展的幕后英雄，同时，他们也是把烟台葡萄酒推向市场的前沿战士。有了他们，烟台葡萄酒才有了开疆辟土的动力，有了他们，烟台葡萄酒才有了红遍全国、渗透国际的实力……