寻找“草根经销商”

在J、H两省三、四级市场蛰伏多年的“冷山”啤酒，2006年初以“托权品牌”的方式，推出了一款定位于中端消费市场的箱装啤酒“鲸啤”。意欲摆脱母品牌“冷山”啤酒多年形成的低档形象，准备切入一、二级市场。

“冷山”啤酒所在的H省是全国有名的低价啤酒“重灾区”。零售价 1元-1.5元/瓶的啤酒在餐饮终端见怪不怪，“啤酒比纯净水便宜”一说，在当地已不是笑谈，部分年产量不足5万千升的小厂正从亏损渐到破产的边缘。这也是“青岛、雪花、燕京”三大啤酒巨头至今未曾染指此地的主要原因。

二年前，他们中间出现了一位触底反弹的觉醒者，逆势推出零售价3元/瓶的箱装啤酒。在业内人士一致不看好的情况下，取得了令人艳羡的成绩。引得其它同行纷纷跟进，“冷山”啤酒更是亦步亦趋。H省的啤酒行业终于出现了复苏的迹象。

由于众多啤酒同行纷纷剑指中高端箱装啤酒市场这块蛋糕，使得这一细分渠道的经销商一时间成为市场上的稀缺资源。高利诱惹、互挖墙角、离间肃反等常规和非常规手段轮番登场，其热闹程度丝亳不亚于当初他们在低端市场的价格纷争、促销大战。又一轮争夺箱装啤酒经销商的行业搏亦悄然上演。在此背景下，“冷山”啤酒旗下的“鲸啤”做为后来者，将要面临的招商压力可想而知。是跟在别人的后面一窝蜂去挤占唯一的独木桥？还是另辟蹊径独步阳关？毕竟处在金字塔尖的“知本经销商”只是庞大经销商群体中的少数族裔，而围绕在他们周围的芸芸“草根”也许才是“鲸啤”需要寻找的经销商。

“草根经销商”是谁？

通过对H省箱装啤酒经销商构成群体的科学分析梳理，“鲸啤”发现，目前省内大多数箱装啤酒厂家寻找经销商的路径大致有以下几种：

其一是借助电视、报纸等媒体广告组合广招酒水类经销商；

其二是采取盯人战术死缠理念先进、实力雄厚的优势经销商；

其三是利用高额利润和本土优势深挖青啤等成熟品牌经销商；

其四是深度说服有特殊渠道和人脉资源的“名烟名酒店”代理；

其五是通过政府网、手机等新型媒体吸引“红顶”经销商加盟。

自从箱装啤酒在H省渐趋流行以来，各个啤酒厂家争夺最为激烈的就是以上五类经销商。做为跟随着，“鲸啤”在产品、价格、品牌均不占优势的前提下，如果也去趟这场浑水，最后即使得手，这些被宠坏的经销商能否替“鲸啤”卖力，还是个未知数。与其从别人手中“硬抢”经销商还不如自己“培养”经销商，虽然后者同样要冒着一开始渠道弱势，到后来一朝养大，弃主而去的风险。

反复权衡利弊后，“鲸啤”最终决定招募培养自己的“草根经销商”队伍。可是，“草根经销商”又在哪里呢？

既然是“草根”，他肯定就在我们身边，“鲸啤”指使自己的营销人员改变先前一天到晚缠老板的习惯，把目光转向老板身边的人，开始频频与老板的合伙人、业务经理、业务员打成一片。在轻松的聊天中，潜移默化的向他们灌输“鲸啤”的经营理念和市场前景，并且拿其它箱装啤酒的成功操作案例来激发他们的创业热情。

俗说说：“生意好做、伙计难合”，其实，这些与老板共事儿的人或多或少都有自己的若衷。比和英雄无用武之地的徒呼；业务员也大多憋着一股出力不讨好，逆来顺受的窝囊气儿。

如今，从“鲸啤”的营销人员那儿逐渐了解到代理箱装啤酒并不象代理膜包啤酒那样，需要有足够多的资金、人员、车辆，也不需要拥有庞大而又广泛的渠道分销系统。这时候，潜藏他们内心深处许久的创业冲动渐渐被点燃了。