最近，许多经销商反映，随着葡萄酒销售旺季的到来，不知道该用什么方式促销。笔者请教了几位大经销商和著名品牌的大区经理，希望他们的经验能给大家带来一些启示。 

各位经理一致认为，现阶段大家所采用的一些促销方式，如陈列、赠品、人员促销等，对消费者进行引导是非常必要的。如何将这些促销做得更加深入和细化是下一步的关键。 

陈列 关注细节 

大品牌可以追求全方位、规模化陈列，营造整体气势，刺激冲动消费，吸引顾客注意力。在这一点，笔者认为长城做得很好。在石家庄的保龙仓超市，长城葡萄酒的各类产品占了整整两个货架。顾客触目所及都是长城，给人的感觉是很有气势。在选择葡萄酒品牌时，长城成了首选，这种影响是很有冲击力的。因此，对于大品牌来说，与其陈列一个货架不温不火，不如买下两个货架形成强力冲击，利用这种无形的影响力拉升销量。 

中小品牌可以钻大品牌的空档，“经济”利用已有空间。在湖南汨罗的超市中，蒙娜丽莎葡萄酒就在这方面下了一番功夫。它的产品陈列在王朝（当地最畅销的品牌）和长城之间，占据了一个货架的位置。通过这种方式的陈列，蒙娜丽莎向它的消费者传递着这样一个信息，我的酒和王朝、长城是一个档次的。 

最畅销品种选择举手可得的位置，形成视觉上的冲击效果。山东的林经理认为最合适的就是横向陈列，以和眼睛平行的位置为最好，这样会形成很强的视觉冲击效果，促使消费者冲动消费。 

除此之外，还要经常保持产品整洁、新鲜的面貌，保证它以最佳的状态出现在消费者眼前。虽然道理很简单，但是真正能做到这点的很少。笔者就曾经在一家超市里拿起过一瓶葡萄酒，但上面的尘土顿时让人失去兴趣，避之唯恐不及，更谈不上购买了。 

还有一种特殊的陈列方式，那就是搞堆头。据笔者对辽宁辽阳的调查，这里在超市搞堆头投入的费用很高，最少的投入也在3000-5000元。在销售旺季到来之前，商超甚至用拍卖的方式来抬高堆头费用，搞堆头的风险也水涨船高。辽阳的李经理认为搞不搞堆头要视主流的消费群体而定。例如在沃尔玛等大型超市，面对的消费群体是一些高消费人群，搞堆头引起他们的注意力是非常必要的；但是在一些普通的超市，主流消费群体的购买力不是太强，搞堆头必然提高了葡萄酒的成本，堆头的效果就不太明显了，不如选择一些实用的赠品更能引起他们的兴趣。所以，葡萄酒经销商要理智。客观分析目标消费群体，看是否有必要搞堆头。 

赠品 匠心独运 

赠品在葡萄酒促销中起着很重要的作用。在消费者关注品牌、价格等因素的同时，有没有赠品也成了大家选购葡萄酒的一个因素。在产品质量、价格相当的情况下，匠心独运的赠品就成了大家选购的一个依据。 

白洋河的昝经理认为赠送礼品的原因有两方面：新品上市，维持一个较高的价位，投入赠品来代替广告投入；老产品在销售一段时间后，市场消费日趋平淡，可以用赠品来刺激市场，拉升销量。 

在现阶段，葡萄酒的赠品很多，打火机、酒杯、酒架、钢笔、烟灰缸、开瓶器、饮料、名片夹、小饰品以及一些日常用品等。但是，并非所有赠品都适合产品销售的渠道。近日在论坛上得到一个消息，有一个深圳的网友是做人头马的，他在国庆期间向网友征集葡萄酒赠品，最后选择用了烟斗。古香古色的烟斗显示了深厚的历史底蕴，和高级洋酒的身份非常相配。这位网友说，正是这个合适的赠品，让自己的销量比去年同期提高了5%。