面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎么选择他们呢？传统的衡量标准，根本无法深入了解经销商对你们产品的态度，和决定厂家自身产品的命运。

传统衡量标准无非就是这些：

1、 经销商的资信度；

2、 经销商人员架构；

3、 经销商配送能力；

4、 经销商网点覆盖率；

5、 经销商市场运作能力；

6、 经销商经营思路；

7、 经销商的人品等

经销商这些指标即使你得到的都是满分，而且都是真实的，但这些都是经销商对他目前所经销的品牌，而非你的产品，你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。

经销商对别人好，并不代表就会一定会你好，你是否看到了隐藏经销商背后的东西，才是关键。你的产品进入“豪门”以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢，万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”，你又应该怎么办呢？

面对这些问题，怎么才能有把握估测自己产品的命运呢？

这里有一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。

所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中，用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。

这样可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向，经营方向，知道经销商的偏爱。

还有就是企业必须根据自己目前的情况，选择一个门当户对型的经销商，双方因为实力相当，才能彼此牵制，有商有量，有吵有闹，共同进退。

二、以己身正还制其人之身

在一次的培训中，和H品牌白酒销售员小李聊天中，谈到现在一种社会现象，就是某些“骗子”经销商利用中小型企业招商的盲目性，来骗吃骗喝骗拿的现象。

某天，H品牌白酒营销中心接到来自AQ市的一家商贸公司的电话，说最近看了他们的招商信息，非常感兴趣经销他们的产品，让厂家带着样品前来洽谈业务，一旦合同谈定，首批进货就是80万。

80万，这可不是一批小数目啊，而且如果双方合作默契，未来的市场将是不可比拟的。经调查，这家商贸公司在当地规模实力相当不错，信誉很好，是当地有名的企业。

于是，第二天公司就派出销售经理小李和另外两个销售人员带着样品前往AQ市。接待小李他们是该商贸公司的两个业务员，却不见其王总，理由是他们王总和销售部于经理这两天要参加市里组织的一个商业会议。虽然老总和销售部经理都不在，但双方谈判的还是非常满意，就等着老总回来在合同上签字。

一切进展的太顺利了，很快就到了晚上，对方非要吃小李他们吃饭表示地主之谊。觥筹交错之间，双方不知不觉中醉意朦胧。其中一个人悄悄的向小李他们透露，该公司事务处理是掌握他们李经理手中，而不是王总。于经理特别喜欢抽烟，特别喜欢喝酒，暗示小李他们最好是意思一下，避免以后工作不顺利。

也许是相信了他们是酒醉吐真言，也许是小李他们酒醉头脑不清清醒。就买了4条软中华，两瓶五粮液，陪吃陪喝的两人也给了每人一条软中华。有求于人，自然吃饭买单的钱也是小李他们付的。　

第三天中午，他们于总出现了，向那两个业务简单的了解下情况，随手就在合同上签字盖了章。并承诺马上打款进货，让小李他们放心回去等待好消息。

从AQ市回来后，小李他们就一直致电催促对方快打款进货，对方要么说马上办款，要么说经理不在，要么说已经办过去了，底单都传真过去了。就这样一天一天的过去了，却没有等待对方任何打款进货的好消息。

最后，打电话找到了他们公司王总，才知道他根本没有经营他们品牌白酒的意向，每天不知多少厂家慕名而来，前来洽谈合作事宜，根本不知道这些事情，而且他们公司也没有姓于的经理。

看来，小李他们是真的受骗了，由于是送礼是黑色的交易，而且是失败的交易，只能哑巴吃黄连有口说不出啊。

听完这个故事真为小李他们感到难受。

其实这是骗子的惯用“四部曲”骗术。

第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其合作谨慎性、真实性。

第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。　

第三部：吃饭，到指定的饭店吃饭，把百说称千，与饭店一起诈骗外地客户。

第四部：要回扣，需要一些名烟和名酒疏通关系。

面对这样的骗子经销商，不要指望传统的识别行骗的手段来发现他们。例如：看工商手续齐全、财务状况良好、办公场所是否自有、调查其经营状况、看其员工工作状况或工作项目等等，既然是骗子，这些基础工作他们自然会考虑的毫无破绽的。