主持人：傅子宴

本期嘉宾：上海辅迅企业管理咨询有限公司总经理 王涛

成都华隆食品产业有限公司董事长 吕金刚

在商品流通中处于重要环节的经销商，如今面临很多发展的瓶颈，对于这个变化越来越快的市场，经销商该怎样构建起自己的核心竞争力？有行业人士呼吁，提高营销能力，是经销商的出路。那么经销商到底要不要做营销呢？今天，我们请两位嘉宾一起探讨一下这个问题。

做或不做，这是个问题

《新食品》：我们知道，经销商的功能就是将厂家的产品卖给终端零售商，本质上是一个买进卖出的功能。但是，在激烈的竞争环境逼迫下，不少经销商感到必须要具备一定的市场运作能力才能获得核心竞争力，而另一方面，一些大品牌又要求经销商只需完成配送功能就OK，这样的分化让经销商十分迷茫。那么，经销商到底要不要做营销？

吕金刚：经销商一定要做营销！经销商做营销的好处很多，它可以锻炼团队，可以为厂家的产品打基础。如果经销商只管配送结款，将会造成厂家的产品与卖场之间的脱节，不能很好地与消费者对接。

王涛：经销商根本不需要做营销，这不符合社会分工。我常说经销商是无店铺的零售商，都是买进卖出商品，他们的核心竞争力应该放在库存管理、订货管理、分类管理，营销是厂家的事，让他们做去吧！

营销究竟能影响厂家什么？

《新食品》：两位的观点截然不同啊！但是，如今的品牌商并非个个都是营销高手，如果经销商具备一定的营销能力，岂不是能增加话语权？获得厂家更多的青睐？

王涛：对厂家有没有话语权主要看经销商实力的大小，而不是营销能力的高低所能确定的。况且，像蒙牛、伊利等大品牌，只要求经销商的配送能力和执行力，根本不需要营销能力。可能有些中小品牌对经销商的营销能力有需求，也应该算是经销商对出路的探索，但我认为经销商不一定能把营销做到尽善尽美。

吕金刚：我认为，经销商有自己的营销能力和营销团队，可以更好地服务于厂家和零售商，对掌控渠道很有好处。同时，大品牌毕竟是凤毛麟角，绝大多数还是位居二三线的中小品牌，他们更需要经销商的营销能力作补充。

《新食品》：我感觉到两位所说的营销，在对范围和功能的理解上可能有一定的分歧。我想问问两位，你们所说的营销是指的什么？

王涛：营销是个系统工程，包括消费者调查、对产品的开发、品牌管理、广告宣传、促销活动的策划、市场细分、年度和月度以及区域营销计划的制定等，当然其中也包括销售环节，比如分销渠道的建立，销售计划的制定等等，经销商如果做营销，也只能是做销售环节的营销，而不可能做大营销，也就是对于品牌的运作，这个工作只能由品牌商完成。

吕金刚：我更多的是从营销能力上理解，我认为经销商如果具备良好的销售团队，有一定的市场推广能力，能提供良好的销售服务，比如策划能拉动终端消费的活动，为厂家和卖场策划促销活动等等，总之，就是发挥自身主观能动性，为品牌的销售推波助澜。

《新食品》：由此看来，两位说的其实是一个范畴的问题，王总认为经销商参与销售环节的营销活动是有益的，是能给自己争取一定的市场空间的，而吕总强调的，正是销售环节具体的促销能力。那么我是否可以这样说，经销商在销售环节具备一定的营销能力，对其自身竞争力的提升有一定好处。

营销，让经销商多一条腿

《新食品》：由此看来，一定程度的营销对经销商而言不仅是必要的，更是必须的，它的确能起到吸引厂家的作用。

吕金刚：的确，如果其他所有条件都对等，两家经销商中，厂家一定会选择营销能力强的那家，因为一个有营销能力的商贸公司，可能会更好地促成厂商双赢，如果没有，就会对厂家形成依附关系，厂家产品好，营销力强，经销商能生存，如果厂家营销力弱，产品不好卖，经销商就会生存艰难，终止合作。

王涛：对于那些代理二三线品牌的经销商，严格意义上讲应该是代理商，他们具有一定的营销能力和市场运作能力，是作为增加生存能力的一种筹码。这种做部分营销的经销商，在短期内有一定的市场空间，但不会成为主流，因为和其他行业一样，食品行业也是大鱼吃小鱼，中小品牌早晚会被大品牌吃掉，不过我断定，其中至少有10年以上的缓冲期。经销商应该在这10年里思考下一步棋子落在哪里。