吕金刚：王总说食品行业会大鱼吃小鱼，这一点我承认，毕竟弱肉强食的游戏规则是不可改变的。但拥有营销并不影响你对配送能力的培养，更不会影响你发挥经销商的本质功能，相反，它会让你多一条腿走路，多一项生存的本领，多拥有一份营销技巧，总比没有更具有竞争力，如果你既会骑自行车，又会开车，岂不是更加完美？如果我既有网络渠道，又有资金实力，同时更具备营销能力，厂家优先选择的肯定是我。

经销商应该怎样做营销？

《新食品》：正如王总所言，经销商做营销，只能在销售环节进行，因为他不可能向上游渗透到品牌管理这样的层面。经销商究竟怎样去做营销？

吕金刚：首先老板要转变观念，不要认为品牌是厂家的，一切依附于厂家，要培养自我责任感，把厂家的品牌当作自己的品牌；其次，要打造一个具有营销能力的团队，加强培训，强化业务员的市场推广意识；第三，掌握营销技巧，在终端大力推广。

我公司就专门成立了一个市场推广部，把好的产品进行二次策划再推广，有些产品本来很好，但厂家没有很好的品牌策划，我们就帮他们做这项工作，收效非常好。比如我们在商超推广内蒙燕麦，产品很好，但厂家没有营销方面的投入，也没人指导，于是我们自己策划了一个“绿色健康，内蒙塞宝”的主题推广活动，在商超做KT板，进行宣传推广，把一个不知名的产品一下子就卖起来了。通过我们的策划，这个好产品最终被零售商了解，被消费者接受，我觉得这就是经销商营销能力的最好体现。

经销商做营销意义何在？

《新食品》：那么，营销对于经销商的意义何在？怎样确定营销在商贸公司里的权重？

王涛：经销商即使要做营销，也是在厂家的大框架之下进行，要注意一个度，品牌管理本来就是厂家的事情，经销商不用动太多脑筋，还是注重分工比较好，你做你的品牌，我卖我的货，我喜欢你就做下去，不喜欢就放手，彼此有更大的自由选择的空间。

《新食品》：如此说来，王总不认为营销应该成为经销商的核心竞争力，你认为经销商的核心竞争力应该放在哪些方面？

王涛：经销商的本质属性就是买进卖出，他的核心竞争力应该围绕本质属性展开，我一直强调，经销商应该把库存管理、订单管理、分类管理这些至关重要的东西做好，此外可以从物流方面进行拓展，至于营销，我个人认为真的不是至关重要的东西，回归本质，固本发展，才是根本。

吕金刚：我不同意王总的观点，经销商完全可以把营销作为核心竞争力去打造！从发展的角度看，营销对于经销商很重要，有了营销能力，就不一定非得依附厂家的品牌，有了营销能力，可以把品牌卖得更好，如果厂家没有支持和投入，我们依然能够实现自我销售，如果厂家有支持，则会锦上添花。