在经营百威啤酒、丰收干红葡萄酒、极品青岛啤酒的过程中，市场最开始都不接受。遭遇市场的尴尬，他没有就此放弃。相反，按照最初的想法，一步一步地向客户、向消费者介绍，尽管当时几乎看不到曙光，他还是坚持不懈地去做。市场印证了纪友雄的说法，后来这几支产品通过他的手都取得了一定的成功。这一点有些像时下热播的电视剧《士兵突击》中的男一号许三多，无论是在草原修路还是在老A残酷地被训练，他想的是只要有意义就去做，并且一直做，不管其他。纪友雄说，他用人的一个标准就是——“不怕你不会，就怕你不做”。能做比会说更重要，能坚持做下去就成功了一半。

事实上，纪友雄的经历也是这样，尽管在长达几年的时间内，他没能靠某一个厂家的产品迅速扩张，但或许正因为发展曲折，无论经营葡萄酒、啤酒、饮料还是白酒，他都有了一套经受得住考验的应对方案。曲径通幽使捷雄贸易在某一个单品上优势虽不是特别明显，但销售能力却有口皆碑。现在，捷雄贸易已经是多家白酒、葡萄酒、啤酒、饮料的代理商。

用新模式抓住新机会

市场之变来得最猛烈的是广东、福建。身在粤东的纪友雄，自然也觉察到市场风向的转变。在他看来，首先酒水主流品类在转变，洋酒成为当仁不让的主流品类。洋酒的份额能和白酒持平，大约在17％；而啤酒占据50％的份额，葡萄酒占16％。轩尼诗、马爹利、人头马占据了相当大的洋酒市场份额。从经销商群体来看，这几年声名鹊起的公司有20家左右，彼此在和谐相处的同时竞争非常激烈。单独做某一个或者几个产品的经销，销售成本注定将居高不下，并且风险加大。市场细分虽然让几乎每个产品都有机会，但分到每个产品上的份额都不会太大。

看到这些变化，纪友雄觉得旧有模式，经销商都像是接力赛上的接力手，把产品一家一家地传下去。现在产品本身市场地位改变，如果继续做一个或者几个产品的接力手，很难有发展之地。2006年，纪友雄成立了自己的第一家综合类的以销售高端消费品为主的德信行尚品廊。在德信行尚品廊中，绝大部分是高档洋酒，其次是其他酒类产品和鱼翅、燕窝、名茶之类的高档补品、食品，并且每一件商品上都贴有德信行的防伪标志。他解释说，这个店最基本的理念是“行得正、信得过”，以销售商的品牌作为产品质量的背书，也以此来进一步提高销售商自身的品牌形象。

看得出再经营一家这样的店面，纪友雄不仅经过深思熟虑，而且抱有相当大的期望。对此，他却只笑笑说：“2006年稳定之后，想开拓一个新的渠道锻炼一下自己，开设一个高端的食品行，也算公司面向消费者的一个窗口。”对于他的这种转变，圈内人都看在眼里。2007年初，人头马方面看中了他的销售能力和经营思想，不久双方就签署了合作协议，纪友雄又成了人头马的代理商，不久又代理了苏格兰产的添宝威士忌。纪友雄说，德信行今年运营很成功，这更坚定了他对未来市场的判断。接下来，他要用三年左右的时间来打造德信行尚品廊的品牌力，并把它连锁化。

跟记者的对话已经到了半夜，纪友雄沉默了一会儿，若有所思地说：“这个做成了，捷雄贸易将会更上台阶，我也就配得上孙司令题的‘长风破浪、天道酬勤’这几个字了。”