都说生意场是个大赌场，有些人之所以能连连成功是因为运气好。无锡金利达有限责任公司总经理凌晓峰却不同意这个观点，他分析道：“成功，有运气的因素，但大部分原因在个人。像‘千王’横扫四海，靠的还不是眼睛犀利，出手敏捷，反应迅速，心智超群。至于我，是一个不按常理出牌的人，靠心智取胜。”就是这个不按常理出牌的人，成为上海南浦的大经销商，在无锡掀起了一波一波的创新浪潮。

     在无锡，酒水圈里的人都知道，无锡金利达有限责任公司总经理凌晓峰是个不按常理出牌的人，每次一出手，都让人先跌破眼镜，再竖起大拇指，赞道“后生可畏”。当记者提到此事时，凌晓峰不好意思地笑了笑，解释道：“其实我只是思维有点跳跃，不按常理出牌是因为手中的牌，桌上的对手和大环境都在变，我也只能以变应变。古人不都说了嘛，‘变则通，通则久啊’。”

     这个说法有点新颖。记者忽然强烈地想了解这个经销商，这个让无锡酒水圈子里的老江湖啧啧称赞的后生，是怎么样让人生畏的。

     放弃铁饭碗，代理迎驾

     2001年以前，凌晓峰在电视台工作，爱好结交朋友的他，在一次朋友聚会上认识了安徽迎驾酒厂的供应科科长。科长拿出迎驾产品让在座各位品尝一番，从来不喝酒的凌晓峰听在座朋友喝过以后都对该产品赞不绝口，便留了好印象。随后，凌晓峰从科长口里得知：迎驾准备将无锡作为进军苏南市场的主阵地，全力挺进无锡。

     敏感的凌晓峰忽然意识到，这是一个极好的商业机会。因为在电视台工作期间，他耳闻目睹了很多商人依靠经销酒水发了家，成功闯出一番事业的例子。凌晓峰认为，人生的舞台很大，自己不应该局限在电视台这个小小的空间里，自己应该找个更大的舞台一展身手。如果这次能够代理迎驾产品，也许人生从此会与众不同。但是别人可不这样想，都觉得凌晓峰有点“作”（无锡口语，自找麻烦的意思），都说，电视台的工作多好啊，稳定、福利又高，简直是个金饭碗，多少人削尖了脑袋钻不进去，他还不想干，真是“作”啊！

     这些话凌晓峰都听到了，但他觉得破釜沉舟才会激发出自己最大的潜能。市场是无情的，在凌晓峰满怀热情冲进来时，给了他当头一棒——情况远比他预料的困难很多。因为迎驾将无锡作为了重点市场，所以对代理商的要求很高。迎驾方面要求：代理商市场经验必须丰富，代理资金充足，网络构建完善。这三点凌晓峰一点都沾不上边。很多人遇到这个情况都知难而退了，但不按常理出牌的凌晓峰没有。别人都笑他自不量力，但他还是决定要拿到这个产品的代理权。可自己现在这么个情况，核心资源在哪里呢？仔细审视自己后，他认为，丰富的人脉资源也是操作中高端产品的优势。于是，凭着其高超的口才，他迅速找到了另外三个朋友，一人出资2万5千元钱后，就来到迎驾酒厂。也许是因为凌晓峰超凡的勇气，以及这四人丰富人脉资源的缘故，迎驾相关负责人决定将无锡的迎驾市场开拓重担交到有着一股冲劲的凌晓峰手中。

     2001年，凌晓峰的第一家公司——无锡晨晓商贸公司开张了，凌晓峰也完成了他万里长征的第一步。那些看热闹说风凉话的人也对凌晓峰这个有闯劲的青年另眼相看。在凌晓峰四人的努力下，凭借积累起来的各种关系，迎驾很快进入了无锡市的重点酒店。

     拆合代理权，成行业新贵

     凌晓峰由于是酒水行业的新兵，所以刚开始的时候，对很多事情都非常乐观。他以为进了酒店就成功了一大半，但事实如一盆冷水迎面泼了过来。迎驾进入酒店后，进店费等名目众多的费用蜂拥而至，让凌晓峰疲于应付。对于如何动销，凌晓峰更是没有一点经验。两年下来，各项高额的营销费用使得公司亏损达到36万。这对于初涉商海，拿着2.5万起家的人来说，是个不小的打击。这时有两个朋友看苗头不对立刻抽资……产品也逐渐退出了很多酒店，公司陷入了低谷。凌晓峰身边多出了一批说客，家人、朋友纷纷出面，劝凌晓峰及早收手。但在凌晓峰的字典里，根本没有“放弃”这个词语。他紧盯着目标，毫不犹豫地向前。

     平静下来后，凌晓峰对两年来的操作进行了总结。他认为，自己实力有限，拿下迎驾这么大的盘子确实有点吃力。如果将其分散，自己集中做几个系列，也许处理起来能游刃有余。同时，他还注意到，在过去的操作中，由于合伙人都在机关工作，不敢进行大力度的诸如免费品尝等推广活动，致使产品多数只在酒店中起了展示的作用，消费者很少有人能够喝到，产品距离消费者远了，自然销路不好。

     反思后，凌晓峰重整河山，成立了金利达酒业有限公司，在酒厂的支持下，为了维持并扩大酒店铺货率，凌晓峰对产品各个系列进行了拆分，一部分找人进行代理，一部分亲自操作。在对代理商的选择上，凌晓峰没有像别的经销商那样，选择行业里做得比较大的二批商，而是剑走偏锋，有目的地找来律师、建筑开发商等拥有良好社会资源和资金的人士。为什么找这些人呢？凌晓峰说：“当时我觉得，律师和建筑开发商们的交际面比较广，应酬也比较多。由他们做推广，那是再合适不过了。”果然，在这些对意见领袖消费颇具影响的代理商的努力下，迎驾各产品迅速站回了各大酒店的吧台之上。

     情况慢慢好了起来，凌晓峰并没有驻足休息，而是趁热打铁，将手上的系列产品在自己的优势酒店中进行大力度促销，拼命拉出销量。因为他已经认识到，酒厂对经销商的支持，在时间和力度上是有限的，一切都要靠自己。而凌晓峰重点操作的几个品项由于思路正确，为公司赢回了不少利润。反观放出去的系列品项，由于朋友们对酒类销售不甚了解，多数精力依然放在各自的老本行上，所以在酒销售上并没做出太大成绩。这时，羽翼渐丰的凌晓峰再次做出重要决策，收回放出去的系列品项的代理权！

     在重新接过全部品项的产品后，凌晓峰按照成功的动销方式推广产品，迎驾在各个酒店中的销量有了显著的提升。凌晓峰逐渐成为了迎驾酒厂的实力经销商。