餐饮店是经销商们布局市场的重兵之地。尽管水涨船高的进场费让许多人对这一终端又恨又爱，然而，还是很少有经销商对餐饮终端说“不”。既然绕不过，那怎么做呢？

     绍兴诸暨天天乐贸易公司独辟蹊径，直接抓消费者，去主动地影响他们，在诸暨制造了一场“珠江啤酒旋风”，并在绍兴诸暨制造了“零进店费”的独特现象。这场“旋风”的制造者是绍兴诸暨天天乐贸易公司总经理楼小华。面对记者的采访，她谦虚地说自己是外行。但在记者看来，这个简单的表述背后隐藏的是一个被很多人忽略，或者复杂化的酒类营销手法。

     发动消费者，免费进餐饮店

     珠江啤酒进入绍兴诸暨之前，本地酒以低廉的价格占据了大部分的市场份额，再加上珠江这个品牌的总体影响力和号召力不如当时风头正劲的青岛、燕京、华润雪花，所以珠江啤酒刚进入诸暨市场时，看起来似乎困难重重。但在诸暨天天乐贸易公司总经理楼小华看来，困难都是可以克服的，所以她拿出钻研技术的劲头来研究啤酒。她发现，珠江啤酒的质量是相当好的，尤其是珠江纯生，无论是口感还是工艺都堪称一流。珠江啤酒优异的品质给了楼小华非常大的信心。在经过了几次市场调研之后，楼小华对珠江及诸暨市场有了个清晰的了解：拼低价，珠江啤酒拼不过资源强势的本地啤酒，论品质，珠江啤酒完全可以笑傲江湖，走高端路线才是珠江啤酒走入千家万户的正确道路。

     认清这点后，楼小华开始着手两个方面的工作。一是制作宣传口号，加大珠江啤酒的宣传频率。二是配合宣传做一系列“科学看啤酒，健康喝啤酒”的宣传活动。经过天天乐贸易旗下广告公司的高效运作，针对珠江纯生口感好、营养丰富、酒精度低等特点，一句别出心裁的“成年人的新饮料”出现在诸暨大街小巷。“科学看啤酒，健康喝啤酒”大型健康讲座、文化讲座也在同步进行中。这样的大型讲座从来没有啤酒厂商举办过，在很多人眼中，拿来啤酒直接卖就是了，哪用得着弄这么多的花样。然而，楼小华将这个讲座做得特别细致。

     啤酒是什么时候传入中国，啤酒在国外的历史以及文化，啤酒的营养成分，生啤和熟啤的工艺区别，什么样的人不能喝啤酒，啤酒怎么喝科学健康……这一系列的啤酒知识展板和讲座让诸暨市民大开眼界。许多市民在了解了啤酒之余也记住了珠江啤酒品牌，深深地将珠江啤酒优异的品质记在心头。于是在诸暨便出现了这样有趣的一幕：诸暨市某高级酒楼，销售人员在热情地推荐某品牌啤酒。然而，和以往消费者顺水推舟买单的局面完全不一样的是，客人不接受推荐的啤酒，而是问：有珠江纯生吗？销售小姐摇头，客人掩饰不住的失望。这样类似的场景在诸暨重复上演，由于消费者的需求压倒一切，珠江啤酒没花一分钱的进店费用，便成功打入了诸暨的大小酒店以及商超。

     牵手慈善事业，化解“开瓶费”危机

     古人云：祸兮，福之所倚；福兮，祸之所伏。珠江啤酒在诸暨获得消费者的高度认可，天天乐贸易获得了滚滚钱财，然而随之而来的是种种恶性竞争。别的品牌为了打开市场僵局曾一度付给促销人员高达3元的开瓶费。面对这种情形，楼小华深感忧虑。在她看来，这样的行为无异于饮鸩止渴，伤害的不仅仅是珠江啤酒的市场份额，也不仅仅是产家、经销商的利益，还直接影响了行业的健康发展。没有行业的健康发展，单个企业的发展更是无从谈起。在深思熟虑后，天天乐贸易公司牵手中华慈善总会绍兴分会，举办了一个“捐赠大会”。这个慈善大会请来了诸暨市副市长主持，当时活动打出这么一个口号：“多喝一瓶珠江啤酒，多献一份爱心”，即消费者每购买或消费一瓶珠江啤酒，天天乐就拿2毛钱捐给慈善总会绍兴分会。