主持人：张静

    本期嘉宾：深圳采纳品牌营销顾问机构资深营销顾问  赖奕宪

    石家庄中盟天一糖酒有限公司总经理  梁纪英

     日前，记者接到一个刚刚入行的经销商打来的电话，他讲述了自己遇到的一个困惑：这几天他也琢磨着做点促销活动，以拉动销量。可到卖场一看，几乎所有的白酒都在做买一赠一的活动；葡萄酒是要么买一赠一，要么送酒杯或者开瓶器等赠品。但是消费者却认为买一赠一是把价格提上去了，所以并不买账。所以他问道：“我想送赠品，该选择什么样的赠品呢？”

     为此，本期我们邀请了对经销商颇有研究的深圳采纳品牌营销顾问机构资深营销顾问赖奕宪先生，以及在促销活动上具有丰富经验的石家庄中盟天一糖酒有限公司总经理梁纪英女士，请他们和我共同探讨这一问题。

     赠品越来越像鸡肋

     主持人：梁总，您站在销售最前线，对于近几年赠品在白酒市场上所起到的作用最有发言权。最近，我发现赠品对消费者的吸引力已经大不如前了。您同意我这个看法吗？

     梁纪英：确实是这样的。厂商使用赠品，就是为了吸引、促进消费者购买产品。但从近几年的市场反应来看，似乎都逃不脱买白酒送白酒，或者送打火机等小物件的“怪圈”。最有意思的是，每到年末旺季的时候，很多厂商一窝蜂地全做这样的促销，赠送的东西都是极其的类似。同质化到如此程度，怎么能够吸引消费者的购买呢？但临到旺季，又不可能不准备一些赠品以备不时之需。所以，在我看来，赠品的地位越来越尴尬，像块鸡肋，再也起不到以前推动消费、锦上添花的作用了。而且从现在最常见的买一赠一这个活动上来看，很多消费者都不再冲动地购买了，因为太多品牌的产品都在做这样的活动，审美疲劳了。

     主持人：赖经理您来分析一下，是什么原因造成这一尴尬现象的发生呢？仅仅是因为消费者审美疲劳了吗？

     赖奕宪：大部分的企业，在规划促销时，首先是看看公司给这个产品批了多少费用。然后根据费用，让产品经理规划促销品。产品经理接到任务后，一般是凭自己的喜好或以往促销的经验，或者顶多和区域经理打几通电话了解一下市场上其它产品促销用的是什么赠品。然后，产品经理开始要求采购部门协助寻找专门的促销品供货商带样品上门来选择。流程基本上就是这样，但这样选出的赠品是有问题的，和别人赠品“撞车”的几率很高。因为这些赠品供应商不可能只做你一家企业的生意，做得好的，可能行业里的半数公司，都是在他那里拿促销品，这个时候，赠品同质化现象发生也就很正常了。

     根据消费者需求选赠品

     主持人：在您二位看来，赠品应该送些什么呢？或者说在选择赠品时应该注意些什么呢？

     赖奕宪：促销是实现营销目标的一种手段，现在的营销都是围绕着消费者进行的。所以赠品也必须围绕着消费者的需求进行。也就是说送需求。比如，前些日子黄酒抬头之时，有个经销商就琢磨如何能让销量更上一层楼。这时，有人发明了将话梅泡在黄酒里的喝法，而他又细心的发现很多爱尝新鲜的年轻消费者总不记得买话梅，于是他把话梅作为赠品，消费者也不用另行购买了，这招很是吸引人，让他所代理的黄酒销量直线上升。