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食品行业，大展拳脚
      
如果要让杨正伟认定他的食品经销生涯是从何时算起，他会说是1997年，那正是他从不凡帝归来，准备大展手脚的时候。到如今，刚好走过了十年。十年，他铺就了一条通往成功的坦途。
      
“1997年底我正式开始做食品时，许多同行已经很强大，不少人已是身家千万。作为后进者，我只有不断努力，走独特之路，才有可能缩短距离。”
 
勇探索，寻找特色之路
      
努力是肯定的，而走出一条独特之路，却经过了一段时间的探索。
      
对于渠道策略，杨正伟一开始就采用商超和流通两条线并行的方式，通过商超做形象，通过流通上量，回收资金，他不发展分销商，成立直销队伍，直面终端，还在曾经战斗过的地方南昌设立分公司，如此多点运行，全面作战，十分热闹。
      
由于有着丰富的市场运作经验，加上对不凡帝的深入了解，杨正伟当年就将业绩做到不凡帝全国前五名，很快将苏州市场做成标杆。最初三年间，嘉禾只做不凡帝，随着经营重心从流通转入商超，他才开始吸纳了箭牌、喜之郎等一线大品牌和众多二线品牌，逐渐丰富了产品结构。
      
1998年，不凡帝阿尔卑斯糖果上市，销售非常好，尤其在批发市场走量十分可观。杨正伟称自己赶上了不凡帝好日子的尾巴。可是，在批发市场畅销的过程中，杨正伟感觉其存在“巨大的风险”：批发市场都是收定额税，超过定额就要申报，否则查到逃税，就麻烦了。虽然批发市场的税收似乎很少有人审查，逃税也成了大家心照不宣的潜规则。但是，长期在外企工作，和外企打交道的杨正伟却“胆怯”了，他说：“我受外资企业影响非常深，外企操作非常正规，从不做台面下的事情，依法纳税成了根深蒂固的概念，我对法律存有敬畏心。”他于是逐渐淡出批发市场。
      
手里有大品牌开路，加上专业的直销队伍，嘉禾进大商超问题不大，但大商超的费用节节上涨，让杨正伟感觉利润空间越来越微薄，而中心城市里大量的中小超市，由于同类产品（泡泡糖）很多，竞争激烈，经营并不理想。
      
2001年前后，杨正伟和所有经销商一样，陷入了困顿期，批发市场有量无利，商超经营成本不断上涨，发展放缓。不寻求突破，就会趋于平庸。而拒绝平庸，追求卓越，一直是杨正伟的宗旨。
 
善思考，发现蓝海市场

有着深厚积累的杨正伟，非常明白主动出击，寻找商机的重要性。当市场陷入困顿期，在大部分经销商的抱怨声中，杨正伟已经悄悄开始捕捉新的机会。

新商机首先在批发市场初现端倪，2001年，他发现到批发市场进货的商家队伍里，逐渐有了些乡下人的影子，而且这样的比例越来越多。杨正伟脑子里冒出一个念头：“乡镇零售业开始发展了。”他心里一动：说不定，这是一个很好的机会！

心动不如行动，杨正伟立马带着部下下乡考察，他们在昆山、吴江以及一些县乡巡游了一圈，发现各地都冒起来一些小型的超市，虽然门店不多，但由于江苏乡镇经济发展快，工业化步伐不断加快，企业不断增加，大量劳动力涌入，人口增多，消费能力增强是个趋势。更让他兴奋的是，同行们都在为争夺城市市场打得头破血流，还没有人注意到冷清的乡村，也就是说，这是一个没有竞争的市场。

考察回来，杨正伟很激动，他立马着手调整新的营销思路，成立“车销队”，让业务员开车把货拉到乡镇超市门口销售，这一招解决了乡镇超市进货之苦，很受欢迎，同时，嘉禾也抓住了一大批乡镇客户。

在苏州，杨正伟是第一个走向乡镇的经销商，这样的先机，给他带来了丰厚的回报，2002年，他的乡镇配送网络就有100多家，发展到现在，已经达到七八百家，其中大部分都和嘉禾形成了紧密联系和深度合作。乡镇网络的快速铺建，让嘉禾的业绩增长十分迅速，并极大地改变了公司的盈利结构，如今，三分之二的销量是乡镇网络贡献的。