杭州华阳食品不仅是近江食品城最大的休闲食品代理商，而且还有一个特殊的称谓——二线品牌杀手。这是因为它擅长将不知名的二线品牌做成当地的区域强势品牌。例如其代理的银鹭八宝粥、顶好蛋黄派、海星果酱面包等产品，如今均已成为了杭州市场响当当的品牌。

顺市而为  调整经营策略

华阳食品的二线品牌杀手之路，第一步当属成功的策略调整，从糖果专卖到休闲食品专营，从零售转为总经销。这样的变化，完全是随着市场需求及时调整经营策略的结果。

华阳食品于1997年开始以零售形式经营喜糖。随着对市场观察和研究的深入，老板徐静决定调整经营方向，从糖果转向市场空间更大的休闲食品，并慢慢尝试做代理工作。此时，正是外资零售巨头大举进入中国市场的时候，大批零售巨头进驻杭州，市场格局迅速发生改变。徐静想，外资零售业虽然有自己的配送中心，但中国市场太大，四处都构建配送中心成本很高，必然会找市场要货源。同时，中国厂家也不可能很快与零售巨头对接，总经销一定大有可为。于是，她马上调整经营思路，从零售和分销向总经销转身。

华阳的转型是成功的，如今，手里握着几大畅销品牌的华阳，和杭州所有大卖场建立了业务联系，“大卖场都从我这里拿货”，徐静自豪地告诉记者。

网络建设  分而治之

华阳食品总经销的定位，对销售网络提出了新的要求。该公司在网络建设方面，也的确可圈可点，有颇多值得借鉴的地方。

华阳网络建设的思路，就是逐个突破，分而治之，对待不同层面的市场，采用不同的攻击手法，最后编织出强大的分销网络，为其成为二线品牌杀手提供了根本保障。华阳食品网络建设的总方针，是深入了解，有的放矢，重点突击。他们先对某个市场进行仔细摸底，了解市场内经销商的基本情况，做得好的有几家？做得差的有几家？哪些人有影响力？他们做的什么产品？走的什么渠道？产品都销往哪些方向？配送能力如何？他们的特点如何？经营思路怎样等等。在此基础上，选择适合的人发展成下线客户。

 对不同的市场，华阳食品也采取有针对性的开拓手法。

首先，批发市场全面铺货，重点培养，先给市场内的每户商家都铺货，然后进入观察期，看哪家卖得好，就给他低价供货，让其他商家从他那里拿货，慢慢把资源转移给他。这样的方式能找到最合适的合作者，实现发展分销和开发市场两不误。

其次，小区市场单点突破，逐渐连片，以点带面，点面结合，最后将整个大市场一网打尽。“集中兵力突击开发一个小区市场，等这个市场成功后，再开发下一个市场，一个个点打下来，最后连成一片。”徐静说。在开发一个小区市场的时候，先派业务员全面出击，对周边的便利店、小超市进行全面铺货，同时选择这个片区内信誉度高，人缘好，配送能力强的分销商重点培养，其他小店首批货卖完后，就指定到分销商那里拿货。徐静分析说，先占有小区，然后再将网络转交给分销商。这样的战术有利于快速占有网络，比被动等待分销商开发网络效率高很多。

最后，重点客户以货易货，借力打力。巧妙地利用大经销商的网络，进行资源互换，快速渗透，效果十分明显。比如经营娃哈哈AD钙奶的经销商网络非常强大，华阳就用一款有差异化的产品，银鹭利乐包饮料与他交换，很快打下一大片市场，而且大家都有钱赚。